卖家通常控制着零售市场对其产品的收费，但零售商可以选择保持价格竞争力和客户忠诚度。

第三方市场是零售业中一股不断壮大的力量。从百货商店到杂货商，再到大型电子产品和家居用品品牌，许多主要零售商都推出了一个市场(或将其列入战略优先事项清单)。电商平台推广了一种模式，在这种模式下，零售商不控制产品的分类、选择和定价，而是由第三方卖家(包括制造商、分销商和经销商)在零售商的平台上拥有这些决策。研究表明，未来三年，50%到60%的零售收入增长将由市场推动。

其吸引力很简单:消费者喜欢多样化的商品，第三方卖家可以极大地扩大公司的商品种类，而无需独立经营库存和持有成本。百货公司、杂货商、大型电子产品和家居用品品牌都已经加入进来，市场背后的势头可能会持续下去。

但这种增长也伴随着一个警告。为了在市场上导航，零售商必须对市场定价进行新的考虑，这就是挑战所在。第三方平台可能由零售商运营，但价格通常由卖家控制。如果不加管理，不同渠道收取的费用会有很大差异。这些差异给已经感受到通胀成本压力的消费者和零售商带来了潜在风险。我们对一位客户的调查显示，70%的客户只会在市场上购买一件商品，如果他们认为自己的价格与直接从卖家那里购买的价格相同或更低。

由于有许多相互竞争的产品可供选择，通货膨胀也在加剧，可能只需要在市场上遇到一次不满意的遭遇，就会让客户永远离开。不过，尽管管理一个市场可能比运营之一方直接面向消费者的渠道更具挑战性，但零售商还是有办法实现卓越定价的。从我们与几家顶级市场的合作中，我们总结出四种做法，这些做法帮助了他们——也可能帮助其他人——避免了无竞争力定价的潜在陷阱。

1. 在入职前对卖家进行审查

在将一个品牌或卖家添加到他们的市场之前，零售商需要知道商家是否会成为一个好的合作伙伴，或者他们是否会带来定价风险。幸运的是，大多数商家都有活跃的电子商务业务，这可以为他们提供关键的商业情报。许多顶级市场的收购团队使用价格抓取软件在网上搜索，并获取关于卖家在不同渠道上对其产品的收费情况的公开数据。然后，他们使用这些信息来确定商家是否是一个公平的候选人，以及在什么条件下。

合同应明确规定如何跟踪定价，什么构成过分定价，以及如果违反商定的条款将采取什么行动，包括摘牌。沟通是关键。虽然零售商不能控制卖家设定的价格，但他们可以帮助制定规则和激励措施——例如，在搜索中优先考虑那些价格比一篮子竞争零售商上涨5%以上的商品。

顶级零售市场也可以为提供有竞争力的价格的卖家提供网站放置保证，他们可以为商家提供分析和案例研究，显示有竞争力的价格产品与销售增长之间的相关性。

2. 鼓励卖家之间的价格竞争

领先的数字市场会根据商品的感知价值对消费者搜索时看到的商品进行过滤。算法会优先考虑价格更具竞争力的产品，将首选产品添加到平台的推荐引擎中，并简化消费者购买这些产品所需的点击次数。例如，亚马逊是之一个创建“购买盒子”的公司。当消费者搜索一件商品时，领先的报价被放在一个盒子里，旁边有方便的一键“购买”或“添加到购物车”选项。其他卖家的报价集中在屏幕下方的一个单独的框中。

新的零售市场可以考虑类似的策略，这可能会导致卖家向零售商提供更有竞争力的价格，并最终向客户提供价格。要做到这一点，领导者不仅需要投资开发定价算法，还需要创建支持这种定价基础设施的流程——例如，允许不同的卖家提供相同的商品。他们还需要开发后端工具来动态地查找和匹配这些商品，这样当卖家添加与现有商品相同的商品时，商品清单就会被合并，卖家与卖家之间的价格竞争就开始了。

3.考虑严格的、多层次的竞争抓取和跟踪过程

由于价格一直在变化，零售商可能希望建立一种机制，使他们能够持续监控其市场的价格竞争力。用于评估其他卖家公开发布价格的价格搜集工具也可以用于更广泛地跟踪定价表现，帮助零售商确定有多少比例的卖家遵守了定价准则，以及随着时间的推移，哪些卖家的定价发生了变化。 *** 抓取和相关的价格分析也可以作为外包服务提供，可以考虑与零售商的法律顾问密切协商。

为了做好基础工作，零售商需要在他们的市场上确定消费者将视为风向标的类别，就像杂货商确定牛奶和鸡蛋等已知价值的商品一样。那些新市场的公司可以在之一方网站上使用数量驱动因素，并将弹性分析作为出发点。随着时间的推移，零售商可以扩大其价格抓取活动的频率和覆盖范围，例如，查看更广泛的竞争对手、市场和直接面向消费者的渠道。由于卖家的核心产品往往有不同的竞争对手，零售商将需要微调他们的价格抓取分析来扫描这些关系。

要达到这种复杂程度可能需要分阶段进行。一开始，零售商可以专注于追踪销售额更高的10%的品类的价格，然后扩展到中间的20%，依此类推。随着系统的成熟， *** 搜索和数据分析的频率也会增加，从顶级分类的每周三到四次增加到每天。一家大型市场修改了其定价流程，以确保第三方价格抓取成为其定价分析团队的首要任务。他们在每周的价格竞争力报告中包括了第三方产品，因为他们知道这两种产品都会影响整体的价格认知。这些变化的结果是，品类经理开始关注之一方和第三方产品的定价，并可以在价格变化和供应商选择方面做出更好的决策，并更好地识别第三方产品对整体价格感知的影响。

4. 让卖家更容易参与促销和忠诚度计划

我们与客户的合作表明，促销和忠诚度计划可以促进客户参与和销售。但渠道之间的一致性是关键。一个零售商推出返校促销活动，对精选的服装、背包和杂货给予30%的折扣，自然会希望包括之一方和第三方卖家的商品，以展示最广泛的产品，避免让客户失望或困惑。但这在市场环境中可能具有挑战性。零售商不仅需要鼓励卖家参与自己的促销活动和忠诚度计划，还需要确保卖家在合适的时间调整价格，以配合零售商的促销活动，并确保他们的市场及其优惠包括在卖家自己的促销活动中。

零售商应该事先与卖家沟通他们的期望，更好是在合同中，列出期望的促销参与频率和持续时间，以及忠诚度计划的具体要求。作为回报，零售商应该明确卖家如何从参与促销活动中获益，通过提高销量和提高客户参与度。

零售商让卖家参与其计划越容易、回报越高，卖家的接受度就越大，这就会带来更强大、更一致的客户体验，并最终为消费者提供更好的定价。顶级市场的做法如下:

• 提前发布促销日历
• 创建清晰的流程，以画布和确保卖家参与
• 衡量第三方在促销过程中的参与程度，以确保流量和销售的公平份额被第三方推动
• 为促销计划的执行提供操作支持(如代表卖方输入促销价格)
• 建立客户管理服务，以跟踪促销业绩和利润影响

第三方市场正在成为零售商增长的主要来源，这些零售商了解定价基本面，并确保市场不会对消费者或定价基础设施产生负面影响。领先的市场将投资于系统、结构和实践，使他们能够优化价格竞争力，留住客户。