我是谁？—— 经销商的定义
业界对于经销商的描述有很多说法，但基础本质定义是一致的，即产品从厂商生产出库至消费者购买，所要经过中间价值链渠道的重要商业机构之一，经销商自己不研发和制造产品，不创造产品特性、功能和使用价值，但拥有自己的分销渠道和批发或零售客户，以买卖关系与厂商进行合作并获得经营利润。
当前典型的销售渠道：
我的价值？——经销的渠道作用
对于一个产品制造企业来讲，有一个好的产品很重要，如果再有一个好的经销商的话，那么用户的满意度就可以维持在较高的水平上（大约60%以上）。而当他有一个好的产品，但经销商水平较差的时候，用户的满意程度将会大幅降低（大约低于30%），外部表现出来的情况就是他的产品在用户心里不如竞争对手好。如果他的产品和竞争对手比较稍显不足，但是能有一个好的渠道经销商的话，用户的满意程度也能相对维持在一个较好的水平上。而产品有不足，经销商也没选好，那就卖什么都“没戏”了。就此，虽然用户满意度理论上不可能实现100%，但如果产品制造企业能与渠道中很多优秀的经销商合作，哪怕产品本身与竞争品牌比较稍有差距，作为产品制造企业也会取得相对理想的业绩。这就是经销商的作用。
这里我们或许可以得出这样一个结论：经销商才是产品制造商的之一用户。
经销商的三大作用
我和Ta的关系？——建立厂商和经销商的共赢关系
人人都有自己的期望和需求，但如果这只是单方面的思考必将不利于良好合作关系的建立。厂商一味单方面的制定合作和产品策略，一味“压货”，一味“施压”管理，一味主观要求… …这都会破坏双方合作环境，或限制经销商履行和体现自身业务价值。
经销商与产品制造企业各自均为独立的经营单位，本质上双方没有从属关系，应该说是一种可持续买卖的契约合作关系。经销商的 *** 、人力、资金等，可以帮助制造企业的产品以更低的成本，更快的速度进入市场，以此创造销量和利润。所以，制造企业应该把经销商看做是自己区域销售的一个子系统，努力建立一个长期合作的伙伴关系，推动双方密切合作与相互支持，共同运营市场，做大市场，并将市场运营中所获利益与经销商进行合理分配，以谋求共同发展。这样才能形成“双赢”局面。产品制造企业的发展离不开经销商的支持，经销商的生存也离不开与企业的合作。所以双方之间更应该成为一种相互平等的合作关系。
但双方也客观存在一些不太“和谐”的利益矛盾，如下：
综上，产品制造企业的销售人员与经销商应该就主要两个方面建立共赢合作关系。
1.利益关系：
双方需要通过磋商共识合理的销售合作政策和返利；依据市场和区域情况合理调配促销物料资源；解决高库存和资金占压问题；双方共同负责一线业务人员的技能提升与辅导；提供定制化的区域或渠道促销活动方案… … 要让双方都能看到有“钱”途的共赢利益。
2.监督关系
双方还需要建立相互监督和控制的关系。产品制造企业应监督经销商对促销与品牌政策的执行落实情况，监督经销商销售行为的合规性（如避免砸价、串货、挪用市场费用等问题）。相应的经销商也应在以上方面监督制造企业的销售政策与活动是否合理并维护双方利益不受损失。
目前商超和网上商城在一线城市已经成为绝对主流渠道，而中国市场之大不是一两个业态就可以满足的，在全国更多的三四线城市，甚至是县村级市场还是更多集中在小型零售店、批发商和经销商渠道上的。从更大的市场格局看，目前很多商超和网上商城的销售也是靠经销商 *** 或委托服务来完成的。所以，整体看产品制造企业和经销商的“鱼水关系”依然非常重要。至少在未来很长一段时间内，仍然可以毫不夸张地讲，产品制造企业拥有什么样的经销商，就有什么样的市场！
同时，关于经销商自身的运营和发展也已进入了专业化、服务化、创新化的全面竞争阶段。作为经销商如何选择品牌产品与合作厂商；如何形成自身有竞争力的品牌线和产品体系；如何提升销售人员的业务技能水平和工作效率以确保销量与盈利；如何有效管理渠道客户提升合作意愿与满意度；如何加强整体资源/费用的合理使用与投入产出… … 对这些方面挑战和问题的思考，已经成为经销商群体未来发展壮大和提升自身核心竞争力的重中之重。
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