第5章 找准猎物，找准狗 （换言之，千万别把没毛的京巴派到冰岛去！）

我最初从事推销行业的时候，曾就职于优利系统公司。当时，优利是一家知名的电脑及计算器制造厂商。作为一个新人，我被分到火奴鲁鲁分部的销售部。我的上司，也就是当时的部门经理，是一名非常成功的销售代表。他是一只看家狗。

不仅如此，他还是一只比特看家狗。

我的这个经理是一名顶级推销员，他拿着更高的提成，在比特狗的圈子里很受敬重。他打造成功销售机构的模式很简单——就是致力于培养出一批和他一样的销售机器。他试图把每一个推销员都强行塞入他的模子里，强迫每一个推销员都接受他的习惯和策略。在目标客户毫无准备的情况下进行陌生拜访，整个进攻过程快如闪电，而和客户的关系也总是时冷时热，他全部的工作重心都放在处理新的销售项目上，而不是维护原有的客户关系。“这不过是个数字游戏，”他总是咆哮着说，“你要么拿到，要么拿不到——给我行动起来！”

一旦他对某个销售项目失去了信心，就不会再浪费一秒钟。对他来说，世界上只有两个词值得关心——“行”与“不行”，其他任何介于两者之间的答复都会被他视为“不行”，而说出这种话的目标客户也会被他扔在一边。接着他会马上转移目标，盯住名单上的下一个客户不放。

而一旦他得到的回答是“行”，他会立即扼住对方的咽喉，紧逼不放，直到对方交出所有的东西。他这种进攻型的风格对增加收入非常有效，但是对他身后留下的破坏性后果，他却丝毫不感到愧疚。

他为自己赢得了威望，使自己成了一只超级的比特狗，于是他决心证明自己的这些策略也能够运用到管理层上。可是，这些策略虽然给他这只销售狗带来了巨大的成功，但当他作为驯狗师时他却因此遭遇了惨败。

问题就在于，他认为他的方式是唯一的方式。而事实上，他的方式不过是一种方式而已。

你不能改变某个人最基本、最主要的性情，那是他的精华和灵魂。同样，也正因如此，我们每一个人才会如此地与众不同。你无法把某个人变成一个和他原来的性情完全不同的人。即使你大吼大叫，即使你开出天价，也还是不行！

固执己见会使得整个销售团队灰心丧气，士气低落，很容易就会被彻底击垮。接着，就会出现大幅度的员工调整，而且每个人的销售额都不怎么令人满意，只有少数纯种的比特狗除外——这是典型的80/20法则。几个星期以后，我也开始浏览报纸上的广告，准备找份新工作，同时不停地盘算着怎样才能交上房租。

不久之后，来了一名新的销售经理。他的名字叫史蒂夫——又是一只看家狗，不过他的策略完全不同。他的风格与我的之一任经理完全相反。他是一只金毛猎狗看家狗——一种绝妙的稀有动物。

我至今还清楚地记得他召开的之一次销售会议。他笨拙地走进那间灯光幽暗的会议室，现在想起那个房间，我还觉得它好像是一个洞穴。而当时这个洞里蹲着一群焦虑不安的销售代表，我就是其中之一。

我们刚刚从一只凶猛无比的比特看家狗手下捡回一条命，在他一次又一次的攻击下，我们的信心和耐心都降到了更低点。许多人踏在这条船上的还剩一只脚，另一只已经伸出去了，但是我们中的大部分还都是初出茅庐，敏感、焦虑，虽然我们又饿又焦躁，但仍渴望做出一点成绩。

房间里一片叽叽喳喳的议论声，但史蒂夫一走进来，四周就立刻安静了下来。显然，他是只名副其实的看家狗。虽然刚到这个部门，他却很渴望把自己的计划展示给大家，告诉大家他打算怎样把这个表现平庸的部门变成一个真正不同凡响的销售领地。

我们对他的话感兴趣吗？一点儿也不。我在之前那段日子里已经学得够多了。在史蒂夫开始宣布每个推销员负责的销售区域变更时，我真切地感受到了自己那种狗一样的心理。如果你对狗和推销员之间的相似之处表示怀疑，请你不妨回忆一下，你最近一次所经历的销售区域变动或提成变动，或者你在游戏进行到一半时遭遇规则变化的情形。

我还清楚地记得那次会议上此起彼伏的咆哮和狂吠。这种声音持续了好几天——在饮水机旁或咖啡间里，这些声音往往会达到让人狂躁的地步。

但是 *** 和抱怨都没有吓倒我们的新经理。史蒂夫是个大块头，总是咧着大嘴笑，说起话来也是个大嗓门。他就像一只圣伯纳德狗，强壮而友好，但一激动起来也会变得尖酸刻薄。

在你恰好水断粮绝，在世上找不到一丝温暖，也找不到一个朋友的时候，他就会出现在你面前。接着他会给你带来一种重燃生命的力量，让你从困境和暴风雨中走出来。不管你身在何处，他都能找到你的踪迹（他确实做到了），而且似乎多重的担子都能担得起。他还是培训理念的大力支持者，而前一个经理则很排斥培训。

他在那次会议之后所采取的行动是最重要的。他和我们每个人逐一谈话，了解我们的习惯、业余生活、个性和爱好。我记得他当时好像更多地在倾听，而不是滔滔不绝地发表言论。在谈话之后，他为我们每个人分配了具体的任务，每个人的任务各不相同。有的立刻被派去做陌生拜访，有的只是去和老客户联系，有的去调查竞争对手的情况，其余的被派去和维修人员加强联系。

他让比特狗们去做陌生拜访，让金毛猎狗去做客户服务，让吉娃娃去做市场调研，让狮子狗去吸引重点的目标客户，同时让巴吉度狗去做公关，巩固和大客户之间的合作关系。

他验明了狗窝中每只狗的品种，然后向他们一一指派最合适的任务。但是史蒂夫并没有就此打住，他又往前迈出了一步。

他努力让我们进步，不论是个人还是集体，都变得更有实力、更有效率了。我们了解到了自己所属品种的与生俱来的智慧，同时还学到了其他品种的一些本领。

吉娃娃们学会了如何进行妙趣横生的演讲，金毛猎狗学会了如何做陌生拜访，而比特狗学会了耐心和倾听。我们没有被迫改变自我，而是因为展现自我而得到褒奖和鼓励，从而能够更加充分地发挥专长。这是自我延伸，而不是自我否定，这使一切都变得与之前大不相同。

我们每个人所接受的培训和教导都是以自身条件为基础的。史蒂夫花了大量时间了解我们的能力，并尽早地让这些能力得到充分的发挥。公司也花费重金送我们去全国各地参加培训。而他们所做的一切最终都得到了回报。

我们所在的销售部门一度是公司表现最差的部门，可如今摇身一变，成了一台非比寻常的销售机器。不出18个月，我们就成了公司国内排名之一的部门（人均销售额排名）。而我成了公司全国销售业绩排名之一的推销员。

骨头：有的狗会推销，而有的狗则不会，这并非天生的推销基因或难以捕捉的运气在作怪，而是因为有的狗接受过培训，有的狗却没有。不错，这个世界上确实有天才，但天才毕竟是极少数。伟大的演员都是在他人的培训和指导下练就了出色的本领。那些四处漂泊的狗，没有接受过训练，也从未意识到自身的能力和弱点，最终往往只能在悲惨和饥饿中徘徊。

作为一名优秀的驯狗师，史蒂夫拿出大量的时间验明在他手下工作的都是哪些品种的销售狗，还进一步将我们所有人都培训成勇猛的猎手、忠诚的伙伴和求知欲极强的学生。我们都从那段工作经历中学到了很多东西，并在后来的人生经历中把学到的这些东西发扬光大。

我在那些日子里学到了很多，比如关于销售、人、行为和态度对最终结果的影响。多年来，我在推销上取得了卓越的成就，从挨家挨户卖黄瓜，到推销计算器、电脑、软件系统、空运货物和运输服务，我推销的物品可谓应有尽有。我还推销过服务，比如个人发展服务、公司变革项目和针对那些多疑的、缺少责任感的人提供的行为转变服务。

当时我几乎没有意识到商业生涯将使自己成长为一名真正的“人类”的培训师，成为一名“兽医”，为那些有需要的种群调整心态。现在我要带着我的椅子、鞭子和驯狗用品到世界各地与上千家公司合作，应他们的请求，协助他们把那些平庸的销售狗培养成冠军销售狗。

对那些尚未获得成功的房地产经理、保险经理、 *** 营销经理和公司销售经理，我要说的是，你们都是大有希望的。对所有的企业家、推销员，以及那些梦想着“财富大餐”的人，我要说，成功比你们想象的更容易。

世界上真正优秀的推销员，不管他们是在新加坡、香港、莫林、代顿还是曼彻斯特，都有一个共同点——他们都是销售狗。而任何一个负责激励、教导和管理这些狗的人都是一名驯狗师。