作者：鲁迪林

普智咨询长沙公司 副总经理 高级咨询师

“难者不会，会者不难”，这是我们经常听到的一句话，对于已经掌握了某项技能的人来说，这件事情就像吃饭喝水一样简单，对于还没有入门的人来说，这件事处处是门槛，哪里都是障碍。做销售也是一样，很多人一听到做销售就面露恐慌，迈不动腿，有的人干脆宁愿做文员也不想做销售，我们不禁要问：销售有那么难吗？如何快速入门？能否让销售变得简单？

行为设计学鼻祖，斯坦福大学行为设计实验室创始人福格博士提出的“福格模型”认为：若想人的行为得到改变，我们需要从动机、能力和提示三个方面着手，即

这个模型受到全世界很多人的追捧，帮助很多人养成了好的习惯，克服了怀习惯。今天，我们借用福格模型中关于“能力”的维度来聊聊如何让销售变得简单。

福格博士说，实现让行为“容易做”有以下3种方式：

·提升技能，自己能力强则行为相对容易；

·获取资源和工具，工欲善其事必先利其器；

·让行为变得微小，事情简单对我们的要求也就降低。

放在销售行为上，我们一一展开来看。

01、提升技能

正如前文所说“难者不会，会者不难。”当你熟练掌握销售技能，无论遇到什么情况就都能自如应对，那销售对你来说就很简单。就好比人刚考完驾照驾车上路的时候，小心翼翼，连说话都不怎么敢。当你熟练的时候，开车说话听歌，喝水，胆子大的甚至还敢打 *** 、看手机（不建议，安全之一），这是因为开车已经成为肌肉记忆，你不需要再去思考怎么做了，你已经完全掌握了这项技能。

我的驾校教练曾说过，新手司机开5000公里就能算是熟练司机了。但是放在销售上来说，难就难在完成这5000公里的经验积累，毕竟销售不是开车。因此，这就要求我们时刻有意识的去学习销售技能技巧，并且还要结合实际情况运用到客户身上，逐渐积累经验，才能逐渐提高。这个累积的过程，是很难直接跨越的，但是我们不能停止。

02、获取资源和工具

人与动物的本质区别在于制造和使用工具。通过工具拓展能力和提高效率，本身就是进步的表现。因此，作为销售人员更要善于发现和运用工具。一般来说销售人员的工具大概可以分为以下几类：

1.宣传工具：公司介绍、产品介绍、产品宣传册、产品视频、功能清单、产品官网、H5介绍等。主要用于公司宣传和让客户更好的了解公司。

2.售前工具：公司资质文档、政策文件、产品白皮书、建设方案、成功案例、产品报价单等，主要用于加强客户对我们的专业信任

3.销售管理工具：日报、周报、月报、周会、月会、销售分析会等，虽然不少销售人员都觉得麻烦，但是不得不说这些事情能帮助你做好目标管理、过程管理、分析客户，查漏补缺，是非常有效的管理工具。如果你想成为顶尖销售，请你不要排斥它们，而是要抱着对自己和客户负责的态度，尽可能用好它们。当然，现如今的CRM系统、自动化营销系统已经很成熟了，我们大部分的销售管理工作都可以在手机上完成，这是一个很大的进步，它们确实让销售变得更简单了，我们应该积极拥抱它们。

需要说明的是，销售工具种类繁多，各自有不同的用途，我们需要根据不同的场景来合理使用，比如要注意对客户发送资料的时机，同时不要仅仅是将资料发送出去，更好要配合一定的关键点讲解，注重塑造价值，这样才会取得较好的效果。切忌将资料一股脑儿打包发给客户，让客户自己去找，这是非常不负责任的行为，也很难取得理想中的效果。总之，资料内容和时机的合理搭配，也是销售的基本功。

03、让行为变得微小，降低门槛

有两个维度，入门步骤和缩小规模。我们从成为销售的那天起，就开始背上了业绩指标、行为指标。当然，行为指标一般是用来支撑业绩指标实现的。比如 *** 量、拜访量，很多人一开始就被这些强制性的指标压得喘不过气来。就拿打销售 *** 来说，我们可以把打 *** 这件事拆解成先让自我介绍说得简洁流利，或者说先做到让客户不会之一时间挂 *** 等，通过降低打 *** 的门槛，逐渐实现打好 *** 这个目标。

前文说到的销售技能学习，很多公司给员工发书，通过阅读让员工提升销售技能，但是很多人反映一看书就困，没看几页就坚持不下来，久而久之书就吃灰了。我们可以把书放在床头，每天睡觉前看一页，甚至一个知识点，逐渐坚持，养成睡前看书的习惯，最后发现这本书不知不觉就看完了。相信那种读完一整本书的成就感，是对自己更好的奖赏。

以上就是如何让销售变得简单的三个小技巧，福格博士教会我们：通过不断的思考和学习，提升自己，适当借助工具和降低事情的门槛，集小胜为大胜，我们都可以在销售这条路上逐渐上路，越走越稳。我们也相信灵活运用以上三个技巧，我们可以做成更多看似不可能的事情，改掉坏习惯，养成好习惯，迎接更好的自己！与大家共勉！