本内容来自我在销售社群中的分享笔记（由于是笔记，内容有不通顺之处，敬希原谅）
问答笔记分上下两部分，分享于此（每题分为基本分析，和“尽量”具体建议）
5. 标准化的产品差异小，如何从竞争对手现有客户抢单？
基本点评和分析：这个问题非常普遍，隐含的意思是产品是“唯一”差异化的来源。 这里有几个概念分享，一是差异化是无论什么情况下都要有，无论是产品上的，还是别的地方（包括销售本人能够带出来对企业的信任），任何形式的竞争都只能建立在差异化之上。 如果找不到差异化，那就只能创造差异化，总而言之，没有差异化，客户是不会愿意改变和冒险的。
二是“从现有客户抢单”，我想意思是竞争对手，所以任何时候都需要做到知己知彼。
建议：
A） 差异化这个观念不能单独存在，它的前提是必须有客户业务目标、痛点、需要，然后需求等。 没有这些，差异化是无意义的。 差异化一定是相对于客户的某些问题，因此很重要的一点，是销售要真的深入了解客户的需要和需求，见微知著。 越是同质性高的产品，越需要如此。
B） 同时，既然是抢别人的单，差异化也必须以竞争对手的情况和我们的进行比对，找出我们的差异化，进行说服工作。 所以在差异化这个问题上，客户、竞争对手和我们需要相互比较。
C） 寻找差异化不要单从产品上找，因为客户的业务问题可能不单只是通过产品功能特点来满足，而是通过所有和供应商能提供的“东西”来解决，比如价格、商务条款甚至交货期等等等。 虽然产品特点和功能等是最明显的，但千万不要只是关注产品的差异化。
D） 销售人员应该从各种地方去找差异化，越细越好。 其实，价格也是差异化的一种，但这个对于厂家来说，是“成本”比较高的一种差异化。 所以如果销售想着要降价这种差异化的话，更好在走到这一步之前，先把其他可能的考虑都想清楚。
6. 在智慧城市背景下，针对此行业的中小企业（竞争力相对较弱），客户对象是 *** 事业单位（市政部门、水务部门、热力部门等等）。 如何能够在招投标开始之前介入？如果没有提前介入，招标开始的时候，做哪些行动能够提高中标概率？ 销售在招投标过程，能够发挥的影响关键点在哪些以及如何踩好这些点？
基本点评和分析： 这是十分普遍的问题。 招投标是今天销售几乎不可逾越的“一道工序”，所以熟悉招投标的流程过程是销售的基本功。 但是，招投标只是决策和采购过程的一个载体，客户决策和采购的基本本质依旧一样，销售人员不可本末倒置。
还有一点是，招投标有很多“小手段”甚至是“旁门左道”，我在这里并不提倡，也不会跟大家分享。
建议：
A） 招投标工作的内容非常多，这里我只说一些基本概念。 招标如果没有提前布局 的话，中标概率急剧下降，尤其是在标书确定之后。 在这时候如何提高中标概率，实际上希望很少，只能力拼，但销售必须非常了解招标规则
- 以拿分为目标，通过产品、条款、价格和spec等的组合有针对性的去多拿分数，希望能“入围”谈判阶段（有些招标是如此设计的）
- 但必须小心不会误触被DQ（废标）的陷阱
- 或者采取陪标策略，留个好印象，留待下一次机会
所以招投标更重要的是要提前布局，从三个方面入手，一是影响痛点需要，二是影响标书的需求spec，三是影响游戏规则，投标的评审标准。 这些布局的机会都发生在客户决策和采购的前期，所以关键是“提前”动手。 有关更详细的介绍以后再展开，也会在我的新书中看到。
7. 在肯定项目要输给竞争对手时，如果利用自己的客户关系给对方挖坑，会让竞争对手这个项目做砸掉，以后别的项目遇到我也会对我忌惮三分。 这种情况下要不要去挖这个坑？
基本点评和分析：我对这个问题的大原则是，不道德（诋毁对手）、不合法的竞争不是专业销售的手段，损人不利己的事情不要做（比如乱砍价），损害客户（整体不是个人）利益的事情不要做，损害客户个人的事情也不要做。
不过，如果是把我们优秀的产品特性说服客户加进去标书中，这对客户是有利的，而且不是不道德或不合法。 或者建议客户增加一个有用的功能定制，但是对手是没有的（客户要同意说这个功能是有用的）。
最重要的原则是，把自己的故事说好！
建议考虑：
A）“以后对我忌惮三分”的愿望，是否只是“一厢情愿”的想法，有可能会招来一个“不必要”的敌人。 你要考虑这个竞争对手是不是你想惹的。 而且让对手对你“忌惮三分”本身并无意义 – 是看到你就跑，满足你的虚荣，还是看到你更小心翼翼？
B） 此外，你要考虑清楚，如果竞争对手会把项目做砸掉，这对你的客户个人有什么好处？ 理论上他应该是先为他的企业着想。 你跟客户这个个人的关系是不是好到那个程度他真的“无条件”帮你？ 又或者他所在的部门不直接负责这个项目成败，更愿意看到他的同事砸锅？ 我希望，他支持你的原因是纯粹因为你的解决方案更加优胜，而不是其他。。。否则你不知道你走进什么样的一个“黑洞”里。。。总而言之，这中间的关系恐怕不那么简单。
8. 面向 *** 的销售如何发掘部委背后的中间人、 *** ？如何验证他们的能力？如何配合打单？
基本点评和分析：这问题中的中间人和 *** 不能是“个人”，只能是“公司”，否则风险太大。 没有凭证单据，没有白纸黑字，如何保证“结果”，如何确保中间没有犯法。。。。一堆问题。
如果是公司，可以从过往项目的历史中去了解，还有资质，有没有中过标等，从中了解他们的实力和背景。
在合作的时候，要明白这些公司都是生意人，讲的都是利益和价值，要考虑当时商机情况，谁要依赖谁更多些，来判断“双赢”之中谁“赢”的更多。
如果是正式的渠道或集成公司，配合打单自然是按照一般的做法。
此题没有具体建议。
9. 之一次陌生拜访如何让客户可以接受我的来访并有意愿和我交谈留下较深印象呢？
基本点评和分析：这问题不知道是约上了去见面，还是预备去约？ 无论如何这都是如何处理初见客户的问题。
要记住的一点是，个人的外貌衣着、举止言行固然会留下印象。 在企业世界里，最重要的还是，你所代表的公司和产品是否让客户感到兴趣。
建议：
A） 假如还没有约，那么就要在 *** 上，开始时以最快速度道明来意和“我是谁”，并且让对方产生兴趣（可以用其他客户成功案例），这样的话对方会可能给你多些时间。 过程中以最简单直接的语言，去探索客户的痛点，和勾勒自家解决方案的特色。 关键是是否正中客户的下怀，要快狠准。。。机会稍纵即逝。
重要的是，要拿到一个见面时间，或确切的跟进机会。 要判断客户是否在敷衍你，同样是“请你给我报个价或做个方案”，不同的说法代表不同的意思。
B） 如果已经约好见面，这是一个初次见面的机会Introduction call，需要充分的预备。。。
01. 之一步包括预备如何“打开话盒子，建立初步良好关系”，但切忌花太多时间，以致后面的工作无法展开便已经到点了；
02. 第二是“道明来意和目的”，不用拐弯抹角，此处可以以客户的业务价值作为吸引点，可以利用其它客户案例说明来意是帮助对方；
03. 第三是“探索客户的业务问题”，问的问题有引导性，实则是确认他们是否有销售的产品所能满足的业务问题。
04. 第四是“评估和了解客户商机是否具备条件”，包括BANT和C等。
05. 第五是“初步提供能帮忙的地方”，把你的概念性的解决方案，勾勒给对方，尝试得到他的反馈，是好还是不足，并在这过程中，反复验证BANT和C。
06. 第六是“了解对方问题和疑惑”。。。通过问和听，探索对方心里真正的想法或没说出来的疑问或反对声音。 初次见面，他不会主动说出所有想法，销售要尽量利用时间，也是反反复验证BANT和C的地方。
07. 第七是“结束 – 得到下一步的同意”。争取双方同意下一步的行动（见面机会、做你的支持者）。 和a）一样，要判断对方是否在敷衍你，如果是的话，回到第六步。。。
任何一个陌拜的call，都有以上这几件事情要达成（好的结果会成就商机，不好的结果起码知道这不是商机，不浪费时间）。 越是能够在一次访问中完成以上事情，效率越高。 千万不要回来以后，感觉对方人挺好，对产品也好像挺认可，误把这些信号当做是商机的条件。。。了解的不透彻，结果空等。
10. 如何快速与新客户和接手公司原有老客户建立信任关系？
基本点评和分析：这是有关信任的问题。 客户愿意和销售人员沟通，最希望的就是对方能了解和帮助它，它也希望了解对方，和对方如何帮助它。
另一方面，信任的建立是要经过实际行动的验证，你再能言善道都只能为你赢得不超过一次的信任。 信任大多时候是通过很多次小事情的承诺兑现，逐步累积而成的。
建议：
A）对新客户来说，因为公司之间之前不认识，所以销售让客户快速了解自己的公司、产品、各样东西非常必要，而且通过亮点介绍，让客户产生对公司的好感（客户记得某些特点很重要）。
另一方面，销售也要快速了解客户的业务环境和问题，也了解客户个人的动机等，让客户（和个人）觉得你是诚意想帮助他们解决问题的。
通过这些的撮合来建立企业之间和个人之间的原始互信，然后再要通过一些小事情（例子，找机会为他张罗一些小事情，找点消息之类）来巩固它。（因为在这时候你和你的公司还没有机会真正表现自己）
B） 对老客户来说最重要的事情，首先是要交接清楚，不要马虎，要把客户所最关心的事情内部都交接清楚，并且和客户对接澄清，按计划有条理地完成。 客户最讨厌就是当销售换人时，有些事情被忘记了。 有些客户会提醒，有些会放在心里，等到某天才爆发出来。
第二，既然是老客户，他已经对你的公司有一定的印象。 了解他对公司的印象，好的加强，差的要补强。
第三，言而有信，前任代表公司答应过的事情一定要推动做到。 前任（曾经发生很多次）私底下答应过的事情要小心处理。 但在任何情况下，不要说前任的坏话。
好的开始是成功的一半，在此基础上，另外再开展和这客户新的旅程，包括了解他个人的动机兴趣等。。。。至于还有其他小技巧，留待以后再分享。
11. 31岁了，没有几年前跑客户的锐气了，有点厌恶陌拜怎么办？ 但是又反感做销售管理，年龄再大几岁了后出路在哪？
基本点评和分析：这个问题很普遍。 跑了8-9年累了，想了解销售出路。 其实这个问题对于专业的销售来说，应该计划得更早。
建议：
A）专业销售其实有很多维度的发展空间 - 种类、客户行业、产品性质、企业规模性质等
a) 种类 – 大客户、现客、新客、线上、渠道。。。等等等
b) 客户行业 – 不同行业所需的客户知识不一样，接触到的人也不一样。
c) 产品性质 – 硬件、软件、各种服务，销售 *** 各异，适合不同类型的人。
d) 企业规模性质 – 外企/国企/民企，大/中小/初创等，有些更 *** 向上更快，有些更稳定但空间更大。
B） 一方面考虑兴趣，一方面考虑自己累积的经验和技能 – 做个SWOT分析，了解自己的优势、缺点、机会和威胁
C）不喜欢陌拜和做销售管理的话，可以考虑其他维度，例如“大客户”或作“现客”（Loyalty），这些可以是销售工作，也可以是售后或客户满意/客户成功的工作。 渠道销售也是一种可能性，不过它需要更大的成熟度，要求更高。
D） 最后还有一个可能便是，销售的综合能力，让她们可以在企业中横向发展，比如转到人力资源（HR Partner）、客户服务或市场部。。。。总而言之，只要越专业，销售在企业中的选择越多。
我是张烈生（T总）
销售力体系创始人，
前IBM大中华区副总裁，
前SAP和Entrust中国区总裁，
著有《B2B销售原理与实践》《高分经理人》等书籍，致力于销售力提升。
