今年上半年各家银行储蓄非常态超幅度增长，甚至很多银行到九月底所获得的总产能就超过2021年全年，其中主要的原因还是近两年疫情积累的客户“投资无门、生财无方“情绪引发的保本行为，当然这也导致了今年很多银行定活比严重失衡，付息成本居高不下。
2023年旺季营销资金面分析及对策
虽然今年前三个季度的产能提升导致旺季营销阶段整体资金面不容乐观，但是依然大有可为，总体而言，可以将其分为两个乏力、一个分流、一个稳定以及一个放量。
【两个乏力】
1、 居民收入增长乏力，资金沉淀有限。
对策：存量资金再分配（他行策反、中高端客户资金汇集）；
2、 行业景气低迷。
对策：特色客群深挖
【一个分流】
资本市场筑底震荡，大概率有一波跨年度小行情，会对资金产生一定的分流。
对策：基金、保险、理财等产品销售锁定客户存量资金、吸转客户他行资金。
【一个稳定】
十四计划中新基建项目陆续投入等各类拆迁款/占地赔偿款、补贴款将再年底前稳定发放。
对策：提升项目揽收重要性。
【一个放量】
休闲消费将明显放量。
对策：商贸结算资金揽收、快捷绑卡交易结算留存。
今年的旺季营销和往年有极大的区别，往年主要依靠从股市等地方撤回的社会资金的市场分配，而今年旺季营销将会更依靠本行客户资金留存，尤其是高端客户的防流失和到期转化，其次依靠有效客户新增，如内部低效客户激活、外拓获客（精准获客）、客户转介等，最后依靠本行客户提升，也就是客户提资提档。
其实零售业务产能提升的基本逻辑就是通过管控推动提高客户的经营质量，进而通过客户经营质量提高带动产品销售，最后提升业务收入。而其中主要难点就是客户经营、网点管理以及零售业务的管控三大能力的提升，所以只要在2023年旺季营销阶段将这三大能力提升，那么产能一定能有所突破。
旺季营销三大能力提升策略
PART
01
客户经营能力提升
提升客户经营能力需要做好以下六点
1、 规范化各层级客户经营标准行为。
2、 强化财富及准财富客户经营，主要工作包括财富产品覆盖（AUM提升）、财富客户防流失、财富客户转介裂变以及准财富客户提升。
3、 规范化中高端客户批量化营销管理，从“承接式营销”向“排查式营销”转变，从“熟客营销”转变为“覆盖营销”。
3、 标准化各岗位人员客户经营日常工作规范，如理财经理每日六必做、大堂经理每日四必做、柜员每日三必做、网点主管每日八必做。
理财经理每日六必做
临界客户提升、预警客户防流失、客户（转介）新增、客户服务体验邀约、重点产品销售以及产品到期转化）。
大堂经理每日四必做
营销转介、电子功能（快捷绑卡、手机银行、网银）及信用卡销售，名单制营销、厅堂营销活动组织。
柜员每日三必做
营销转介，电子功能（快捷绑卡、手机银行、网银）及信用卡销售、名单制营销。
网点主管每日八必做
确定当日主打产品、督查晨会情景演练、检查厅堂营销激发、明确当日必达目、午追踪、主持夕会、检查夕会分享案例准备、督导次日营销准备。
4、 打造中高端客户达标权益，如一份达标礼，两项（以上）达标权益，三种回馈活动（优惠购等）。
5、 打造特色客群经营体系，打造特色客群服务品牌，建立客群增值服务体系，设计客群全年关爱活动，建立客群批发式获客渠道（合作共建）。
PART
02
网点管理能力提升
在移动互联后疫情时代，随着客户到访量的明显下降，只是依靠厅堂营销已经难以支撑网点的产能发展，必须围绕“内抓提升、外抓获客、横抓项目营销”等三个增量来源调整网点经营模式，为了有效抓好这三个增量来源，网点管理模式也必须去繁就简，在前几代转型形成的管理套路必须与时俱进，卓越成长专家通过多年的银行业咨询辅导实践，建议新形势下银行零售业务网点的综合化生态圈经营模式应重点从“三抓六管三优化”开展。
三
抓
内抓存量提升防流失，外抓片区联动获客及活客，横抓他行策反及项目营销。
六
管
一管厅堂营销激发、二管存量客户经营、三管片区联动营销、四管营销活动组织、五管目标数据达成、六管日常过程管理。
三
优
化
网点岗位设置优化、岗位职责及工作流程优化、网点考核制度优化。
PART
03
零售业务管控能力提升
在旺季营销想要提升零售业务管控能力，主要通过四个方向进行推动，也就是定方向、给 *** 、管过程、强支撑，让旺季营销的“打乱仗”向“精准营销”转变，由“营销靠热情”向“营销有套路”进行转变。
定方向：
确定网点主打客群，确定网点重点项目，确定网点重点增量来源。
给 *** ：
总部统一各重点客群特色服务标准，总部统一各重点项目营销策略，总部统一各增量来源营销策略。
管过程：
管旺季营销进度，控方向（网点产能提升和点策重点增量来源的一致性），做诊断（对进度落后网点进行现场诊断），抓纠偏（对网点存在问题下达整改措施要求）。
强支撑：
营销线索排查，营销活动方案支撑，宣传物料支撑，合作资源支撑以及宣传造势支撑。
网点只要将以上三大能力进行提升，然后以客户经营为中心，产能提升、管理提升为主要方向，管控推动为主轴，客户经营为特色，财富管理为支撑，网点管理为基础，那么旺季营销的产能一定能够再度实现突破。
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