当客户表示别家产品或服务价钱更便宜时,销售人员可以以下几点来予以破解:
1.重点突出产品优势。
可以告知客户我们产品在性能、质量、技术等方面的优势,虽然价格略高但更有品质保证和长久的使用寿命。价格不是唯一考量因素。
2.质疑对比产品参数。
可以质疑对比产品的参数配置与标准不能与我们产品相比,其价格之所以低是因为产品本身的差异导致的。我们产品在功能和标准上有保证。
3.长期成本分析。
可以告知客户从长期使用成本来看,我们产品更有价格优势。如更低的维护费用、更长的保修周期等可以降低使用成本。
4.强调服务优势。
可以表示价格体现的不只是产品本身,更重要是我们提供的专业服务与支持。这些无形的部分构成产品的重要价值,这是其他公司无法提供的。服务可以带来更高的产品效能和客户满意度。
5.以对象论证。
可以举例其他客户的案例来说明我们产品卓越的性价比和最终的高回报。让客户知道他们不是之一个有这个疑问的人。通过案例和客观数据的说服力更强。
6.灵活议价。
如果实在无法与价格竞争,可以在一定范围内与客户进行议价,争取更大限度地满足客户预算。也可以在其他条款上如付款期限等方面进行特殊优惠以达成交易。议价要富于弹性而不仅局限在价格上。
7.客户关系维护。
如果客户选择对比产品,销售也不要过于苛责。要与客户保持良好关系,了解使用情况并在机会出现时争取机会展示产品优势,促成久远合作。客户的选择并非永久,重要的是维护客户互动。
所以,当面临价格异议时,销售要从产品的长期性价比、服务支持等多个角度来与客户进行沟通。提供客观数据与案例,在必要时进行灵活的议价,维护长期合作关系。这需要销售有较强的议价技巧和客户关系管理能力。价格并非决定性因素,更全面而长远的考量可以促成交易。
