请问何老师：

销售商品，首先得有人流。因此，如果在线下开店，选址就相当重要；如果在线上开店，投广告、花钱买流量就相当于在 *** 的选址。人/流量当然是越多越好。

不过，我也发现了，人/流量也不必然越多越好。最近进店的人流还是维持了，但是成交率却在不断下降。这时候我们应该做什么呢？

Ken酱

Ken酱啊：

在零售行业，有三种流是很重要的：人流、货流和金流。其中，你已经触及到人流和金流的关系。

所谓的选址

“不可以转化为金流的人流不是资产，而是负债。”这点在实体门店选址是最重要的核心。

同样地，如果我们把网点开在一个电商平台，逻辑也是同样。无论在实体还是 *** ，地租（电商的地租就是广告费）就是人流的函数（就是，我要花多少钱买到每日多少的人/流量进店）。

但人流的“人”核心在于，我们是否可以募集到对商品有兴趣、能感受到商品价值与魅力的潜在消费者。路人甲是不会购买我们的商品，但哪些人会购买呢？因此，经营者的之一个必备工作就是，请好好准备从多数人之中，使用什么机制来区隔出潜在顾客，尽更大努力大量募集精心挑选出来的潜在顾客。

机制1：有用资讯的电子报

例如，旅 *** 业就经常采取这种玩法，“韩国首尔必去10个人气景点”。只要注册之后，就可以免费下载各种韩国首尔的旅游指南。

这种玩法的核心机制在于：只要顾客注册，就可以获得进一步的详细资讯，用阶段性方式把潜在顾客拉进来。2.0的版本就是，必须设置顾客的提问专区，确保真实的提问和真实的回答，从而使得顾客有亲切感。顾客是否注册的利益点在于，潜在顾客想要的大量资讯的电子报。

机制2：付费的烦恼咨询会

例如，培训行业就经常采取这种玩法，“让你的孩子拥有好脾气”。对这个话题愿意付费参与的家长，就可以推测对于孩子的情绪管理的课程/产品应该有相当的兴趣。

这种玩法可以在电子报的基础上做，也可以独立操作；而核心机制在于：潜在顾客报名的时候必须支付费用，以便确保他/她们是真的很关心问题的。但费用尽量低廉，因为这本身是引流手段，不要求本身就盈利。同时，咨询者本身的KOL属性，则是另外一个核心要素：因为他/她是专家，所以听一听也无妨。

机制3：免费提 *** 品的一部分

例如，化妆品就会经常提供爆款产品的小样给消费者作为尝试。主要针对一些不容易感受价值的商品，或者一旦感受就会产生惊喜的商品。

这个建议在付费的烦恼咨询会上提供，或者结合电子报的方式去提供。直接提供免费产品需要考虑成本平衡。这种玩法的核心在于：以商品的一部分（能够传达出价值和内容的部分）无偿赠送，让潜在消费者体验到价值。

升级版的2.0玩法还可以：（1）赠品可以做成系列化， *** 可能的收集癖；（2）在销售完成的时候可以抽奖，100%中奖，可以获得赠送小样/免费体验。

上述的 *** 都是常见的汇集潜在顾客的套路，而我们的行销企划就是应该针对这些潜在顾客，这样才会“事倍功半”。

何老师

本系列主要针对行销手法，收集各行各业和各种场景的常见烦恼，然后逐一分享个人的思路和 *** ，希望可以帮助大家更好打造爆款商品，减少企划烦恼。

如果大家有任何问题或建议，欢迎大家留言交流，一起探讨，共同进步。

本文又何老师原创，喜欢的话欢迎分享给身边朋友。

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