（上篇）。文章比较长，将分上下2篇。没人催更特别好，我就不着急，慢慢写啦，不许催我哦。
提问？回答！多简单的事儿啊。
最完美的回答，需要更高境界的提问来衬托
问候您一句，您吃了吗？本篇精神食粮大概得吃十五分钟，不知道您还有口福否？
不好吃可以再拉出来
据统计，全国大约有9000多万人从事销售工作，将近一个亿的人口哦，这么多人，感觉好震撼啊。这么多人从事相同的职业，意味着竞争那是相当的惨烈。
people mountain people sea
将近1亿的销售人员中，可能有新手菜鸟，有老鸟，也有正在努力变成老鸟的。。。过渡鸟，嘿嘿，请问看官，您是哪种鸟？
我是一只小小小小鸟，正在仰（yang)望(tian)星(chang)空(tan)
开始POISS（以人为本的创新销售体系）之前，咱们先过下剧本：
镜头一：如果你正走在路上，准备按时去面见客户开会，正巧看到你要经过的路面上正在施工，工人在路上挖了一个大坑，坑还挺深的，里面都是污水，乱石，裸漏的破损管线还滋滋往外冒着蒸汽。请问你是跳入坑中，然后再爬出来接着赶路，还是加快脚步，绕过大坑，继续赶路呢？我猜99%的人会选择后者吧。否则，那一定是个傻鸟，不对，跳下去会摔伤，不是死鸟就是一个残废的傻鸟！
坑你没商量
镜头二：你正赶去见客户，突然刮风下大雨，街道上积水严重，都没过膝盖了，其中有好几个地方水井的盖子都没了。水很浑浊，你看不清路，蹚水走过去，很有可能掉到井里面，成为一只落水鸟，你咋办呢？
在危险的边缘疯狂试探，总有踩空的时候
之一种情况是你看得见坑，可以选择不去踩坑。第二种情况是，你看不见坑，不知道哪里有坑，这时你至少会很谨慎，会想办法，避免踩坑。
傻子才去蹚水，上次就掉井里了，幸亏头大，卡住井口没被淹死
最糟糕的是，你不知道前面有坑，非常天真地认为道路是平坦的，只能说你是一只很久没有洗过澡的懒羊羊------馊羊馊那一屋！
屋子都被熏馊了，要多加孜然才能镇住
以上的情况，在销售过程中经常遇到。当客户向你提问时，很多销售就脱口而出答案，以显示自己对客户需求的了解，对产品的了解，又露出了一副销售精英的“丑恶嘴脸”。此处不明白请看上一篇文章。
我是销售精英，我懂产品，我懂你的需求，听我说。。。。。。
很多销售，包括我都经历过这样的场景，当客户提问后，销售马上回答了问题，可是客户却否认了你的答案，或是客户说这不是他要的答案，他想如何如何。。。。。。，这时你如梦方醒，赶紧找补和解释。然后客户提出另一个问题，你又给出了答案，然后又不是客户要的，你又开始找补和解释，一来一去，浪费时间不说，还把关系的味道给搞坏了，特别是，你的回答让客户感觉你并不了解他，让客户的潜意识里面，对你产生了不认同，进而不信任的感觉。这个危害有多大？不明白的话，请看《销售创新漫谈（五）如何快速拉近客户的关系》这篇文章，复习下。
感觉哪里味道不对，中间这家伙值得信任吗？
有些提问，简单判断就知道有没有坑，可以直接回答。有些提问，不知道有没有坑，特别是涉及到产品，服务，价格，公司制度，领导，关系人等等，要特别小心。那面对客户的提问，我们到底该如何做呢？
你瞅啥？没看我有眼无珠吗？
推荐大家看一部很久以前的电影《夺宝奇兵》，哈里森·福特饰演的角色印第安纳·琼斯（琼斯博士是一所大学的考古学教授，热衷于考古探险）。他在各种古墓探险中，经常遇到各种陷阱，机关，暗器，他是怎么做的呢？在一条看似平平无奇的暗道内，不知道是否布置了机关，琼斯博士不会贸然走过去，而是拿起一块石头，用力丢过暗道，如果有暗器，则石头触发了机关，暗器尽射而出，危险解除。不知道暗道下面是否有陷阱，则每走一步就丢几个石头，落石安全的地方再下脚。没有石头就用他手里标志性的长鞭甩出去试探，保证安全地通过暗道，拿到宝物。
一个到处去别人家里倒斗摸金的马车夫，据说是从北京潘家园旧货市场发迹的
或者你可以看看《盗墓笔记》小说，或以此拍摄的很多盗墓电影，里面的摸金校尉，不也是经常在不知是否有危险的地方，扔石头探路吗？咱们成语里面讲的，投石问路！就是解决面临未知风险时，一个非常有效的 *** 。
摸金校尉保护古迹，据说他们把印第安纳琼斯揍跑了
映射到销售流程中，当客户提问时，可能是一道送命题。
答案是啥？请看下面
别当吃瓜群众，认真听讲
不要着急给答案，先要初步判断下，然后，扔一个石头，重点来了，这个石头就是，你要用一个疑问句反问客户，去获得真实的答案，并安全地回答。
向客户提问，客户也会感觉你在认真倾听，会增加对你的信任
（未完待续）
我是有底线的，待续文章请看下一篇。
文章不好看？骂我可以，但请注意次数
这是底线 ，下面没内容了！
