在餐饮行业经常提到一家餐饮神话，那就是在沧州盐山县城的庆乐餐饮，1500平方米的餐饮店，一年可以做到2300万的营业额，因此很多餐饮同行到庆乐参观学习。其实在这个令人羡慕的餐饮数据背后，有很多的东西在做支撑，其中就离不开企业对于客户的管理与分析。今天我们来分享一下庆乐餐饮在营销锁客中做的特别好的点。
在现在的餐饮行业中，有很大一部分企业都把自己的店做成了事务型平台，员工每天正常上下班，按照岗位职责完成自己的本职工作，但是庆乐餐饮却把企业做成了销售型平台。在这个平台上，员工不仅可以销售菜品、酒水等，还可以进行其他产品的销售拓展，比如保健醋、鲜花、手撕鸡等等，这也是企业高营业额的一个来源。庆乐餐饮之所以客户拓销做的好，离不开他们的 抓“心”服务，真正做到想客户之所想，及客户之所及。
细心—分析客户消费原因
餐饮行业竞争激烈，企业如何能在餐饮市场中突出重围，成为客户就餐的首选？那企业就要进行客户分析，分析客户为什么到店里就餐？和其他餐饮店相比， 我们的优势在哪里？是菜品好还是服务好，还是企业的品牌文化好？其他餐饮店的优势又在哪里？比如很有吸引力的营销活动方案，赠送大礼包，还是交通便利等等。做到知己知彼，才可以百战不殆！要细心地去分析客户，分析酒店，把控好市场，占领主导位置！
用心—做到客户“心”里去
优质服务是用心用情的服务，是发自真心的为客户提供服务，把销售以服务的形式做到客户心里去。
比如开发宝宝宴，大家都知道去医院妇产科进行开发，但是如果直接进行广告推荐，一定会让客户一致排斥和抵抗，不可能搜集到客户资料，更不可能实现成功拉单。
如果销售人员在护士节给医生护士做个服务，赠送一个小礼品等，和她们打好关系，可以为后续的客户开发做支持，在孕产妇方面，我们可以为她们提供小礼品，比如产房外等候，准备小宝宝的被褥，一束鲜花，或者一包尿不湿，这样更能得到孕产妇的认可。
这样的销售就是从客户的角度出发，为客户考虑，做当下客户所需要的，用心策划销售的方案和流程，这样也更能得到客户好的反馈。包括进店用餐的孕妇，在服务过程中服务员也要多关注，注意搜集客户信息，定期分享孕期保健常识，多问候，建立《孕妈妈服务跟踪表》，得知孕妈妈生完宝宝后，之一时间带鲜花去看望，用心抓住每一位客户。
贴心—以服务代替营销
餐饮酒店行业都知道一个公式，100-1=0。在服务过程中，往往会因为一些细节没有做好，而造成客户的不满和投诉，所以在客户服务过程中，要注意细节和品质，为客户提供更舒心的超值服务，让客户有一个好的甜蜜体验，只有这样 才可以做到贴心，真正以服务来代替营销，服务做好了，客户的满意度高了，销售也就在无形中推出去了。
所以，企业要知道，销售不是单纯的卖产品，所有的销售都是从用心服务开始，你能够用心打动多少顾客，才会有多少顾客愿意买企业的单。
本文摘自《中国好餐饮杂志》
