杠杆一：提高目标客户的数量/质量
01、准备阶段
- 针对整个公司、特定的地域、行业，或产品面向的人群，对什么是“可开发的目标客户”做一个广义的定义；
- 为你们公司在潜在客户范围内对好的客户目标进行研究（如是有200个，2000个?是谁?在哪?）
02、战略定位
- 为现有的客户开发新的服务，或将已有的服务投入到新的细分行业、新的细分市场、新地域；
- 向目前已定义的目标人群之间外的目标提供现有的服务，或将这些服务打包提供给新目标人群；
03、客户数据平台
- 从已有的资源列表中，如协会、第三方资源平台，识别企业和目标人群；
- 逐一的研究和识别目标公司；
- 逐一的识别企业客户的决策者、有影响力的人，以及人脉资源；
- 用以下内容填补自己的数据库：
--提供阶梯式的服务以及阶梯式的市场营销战术；
--通过直接的营销手段（邮件、 *** ）、半直接的营销手段（专题演讲、讲座、在线培训、高峰论坛）、广义的营销手段（搜索引擎优化、搜索引擎广告、传统广告、公共媒体平台）进行不同方式的推广获取目标客户数据信息。
杠杆二：提高意向客户的总数
01、增加与目标客户的接触频率
02、提升与目标客户接触的效果，可以选择如下方式：
- 提高品牌的RAMP（R-认知度、A-表达力、M-易识记程度、P-对品牌的喜好程度）；
- 提高信息的认同程度、区别程度、以及价值实现的程度；
- 增加关系人脉的数量；
- 改善客户开发战术的选择、融合以及质量；
- 试验并改善客户开发成本；
- 提高意向客户的质量，并通过营销平台和其它意向客户捕捉机制进行不同的努力；
- 增加并改善阶梯式的服务和以市场营销为导向的产品；
03、提高团队成员在客户开发和工作成效性上的认识；
杠杆三：增加合格客户对象的数量
01、准备阶段
创建广义的合格客户对象
- 有足够的经费预算来解决某一领域问题（购买力）
- 权威—客户更高决策人对我们的印象、主动协助我们策划、推动了哪些工作
- 需求--客户选定我们的原因、客户人脉帮助我们做了哪些推动工作
- 时间--客户选择供应商过程中的关键节点
- 适合程度—客户选择合作方的方式和条件
- 是否存在竞争对手
02、数据更新与改进措施
- 通过数据滋养，不断调整目标，从而产生更多合格的客户对象；
- 提高信息的认同程度、区别程度，以及价值实现的程度；
- 提高销售技巧，彻底揭开需求篇章，建立关系并提供合适的产品，创造问题解决的紧迫感；
- 使得公司在客户给出较少的时间时，能够更多的考虑通过品牌RAMP、客户关系的培养，以及关系的开发来展开产品销售；
杠杆四：提高合格客户到正式客户的转化率
- 提高目标客户对产品&服务的认同程度
- 提高在业务合作推进过程中与竞争对手的区别程度
- 提高产品在目标客户解决问题过程中的价值变现程度
- 提高专业服务团队的销售技巧
- 加强与关键客户决策人之间的关系
- 使目标客户在选择合作伙伴时更愿意与我们合作
- 协助客户了解各家产品服务企业的能力及合作之后的利弊
- 引导客户聚焦重点要解决的问题到我们自己的服务优势能力
杠杆五：有效增加单个客户的收益
01、改进交叉销售
- 以价值收益为导向，实施以客户为中心的交叉销售；
- 提出“客户应该如何通过我们的产品&服务持续盈利”是展开交叉销售分析的关键，并从目标客户识别、销售什么样的产品&服务、销售时间识别、营销关键点识别进行交叉销售的实施和改进策略；
02、改进服务打包提升服务能力从而产生与之相匹配的项目收费模式
- 产品服务“打包办”，让客户在应用过程中的高频问题解决事项在规定时限上提速、提质
03、改善定价模式
- 定高了卖不出去；定低了利润太薄，每一个客户都是独特的，随客就市的定价；
04、提高与客户之间的有效沟通和客户收益实现
客户买的不是工具，也不乐高，不要让客户探索式的自己去悟解决问题过程中的价值；
05、通过产品合作帮助标杆客户提高其在行业内的影响力
- 让每一个客户在自己的问题、需求范围内成为我们产品和服务的重点客户， 让客户自己的项目成为业内创新的标杆引领企业。
杠杆六：提高客户收益保持率
01、改善客户对服务质量的看法
- 基本型服务表现：不可或缺，没有肯定不满意，有了也不一定满意；
- 期望型服务表现：越好，满意度越高；
- 兴奋型服务表现：可有可无，没有不会不满意，有了就‘哇噻’式的更满意
02、加强对客户服务工作、服务团队及企业的价值观持续输出
- 客户服务价值观相一致；
- 在客户服务不同的环节都保持价值观相一致；
03、增强抵抗竞争对手的能力
- 聚集客户服务差异化，亲近客户，充分理解他们当前及未来的需求；
- 在技术和服务上立足于细分市场，采取细分市场战略，精耕细作，作成细分市场的领先企业，再进行其它领域的扩张；
- 确定哪些是通用型竞争要素，哪些是差异化服务要素，在两者之间找到一个平衡点；
- 创新的本质是知识，把专业知识和能力进行整合，挖掘广阔的潜在市场，使最终客户在享受服务过程中受益，使竞争对手难以模仿；
杠杆七：提高每位正式客户的平均增长率
01、这是杠杆6和杠杆7的结合
- 杠杆6和杠杆7的结合不能单纯的看做是二者的相加，遵循‘整体大于各部分之和’的原则，找到客户的“利润区间”，利用现有资源和能力扩张区间（客户的业务线是否处在经济增长线上、所在产业位置是否正享受增长红利、业务模式是否增长的、内部运营是否也在增长）制定有效措施和增长计划来达成以下两个杠杆：
- 增加单个客户的业务收益；
- 单个客户的收益率要持续保持和提升；
02、同时还要思考：
- 如何增强抵抗竞争对手的能力；
- 如何细分自己所在的目标市场；
- 怎么样调动上述六个杠杆来提高客户开发率；
- 从哪些地方开始；
- 如何有效利用现有的资源、经费预算、多长时间来达成增长率指标；
- 机会成长是多少；
- 哪些是自己不想要的风险收益；
- 并非所有收益都是有利润的，对品牌、影响力开拓有益的是否也要做为考虑因素之一?比如重点客户、标杆客户、有里程碑意义特殊客户等。