经销商的工作(渠道运营之十二经销商店员管理五条)

我们所有的渠道管理，很多时候，都是谈论经销商管理，这本身没有问题，因为抓住关键人，就抓住了工作推进的可能，但在实际工作中，我们产品的通路更多是通过店员实现，店员才是销售过程中的主角，如何更加有效的实现店员管理，总结五条供探讨。

之一条：店员管理从其薪酬管理开始，在产品推出时，与经销商共同明确店员的目标、提成、达量奖励和竞赛内容，并明确细项规则，之后，我们组织店员开展业务培训和激励培训，这里的激励要与给予经销商的酬金体系进行分开，避免店员对经销薪酬的幻想，而忘记经销所有的投入成本，以店员激励体系激发店员推进销售目标达成，同时，每日形成日报及薪酬预估通报，在微信群或者邮箱中普遍发送，促进店员之间的对比，激发竞争意识和活力。

第二条：短期业务及时短线，红包是一种可选方式。在新产品推出时，我们可以推出首单红包奖、达五红包奖、达十红包奖、日达量红包奖等多种红包奖励方式，甚至可以设计达五抽奖（中奖率设置可是100%），店员完成业务后及时兑现，及时感知，同时也是对业务的快速熟悉和理解，促进业务的快速发展。现报是关键。

第三条：品牌日活动提升归属，我们可以在每周设计一个品牌日，这天，所有的店员统一公司安排服装，且穿公司服装，说功能拟定的话术，向客户推进公司产品，可以给予一定的宣传激励，提升店员对我们产品的良好感知和认同，销售人员对产品的认同是我们销售的重点。

第四条：制造威胁和风险，让店员主动动起来。人对安全的追求是最基本的，当个人工作、收入或者名誉受到威胁时，一定会之一时间躲避，避险行为是所有生物的基本应激反应，我们与经销商沟通，设置底线销售法，不达标者取消提成、不达标者考核合格、不达标者需到户外大声宣贯产品等，门槛不能过高，大多数都能容易达成。为所有店员设计一条危险带，从而 *** 店员不偷懒、不放松，实现店员的有效管理。

第五条：店员管理软硬间标准化，如服装、头饰、化妆、表情、行为等进行标准化培训，同时对店员的销售话术、销售流程进行标准化培训，提升店员的专业素养和个人窗口能力，从而吸引客户，促进销售达成。

店员管理毕竟隔着一层经销商，有时经销商对公司伸手行为会反感，做好沟通是关键。当然，如果公司费用可控时，向厅店派驻促销员是更好的选择，借助门店拓展我们自身业务，是更佳的选择。