在中国现有商业格局中，B2C的品牌营销玩法非常成熟，而B2B的品牌营销增长方式则更侧重于“销售驱动型”。在信息越来越对称、全球经济复杂多变的情况下，B2B企业，尤其是对于出海企业来说，传统单线程运作难以实现业务突破。那么我们如何融合B2C的营销法则打破传统认知边界，以反其道而行之的做法寻求新增长？
去年9月，领英独家发布了《B2B 营销增长五大原则》，阅读里面的一些观点，觉得有助于B2B企业打破常规营销理论认知，有效驱动业务增长，分享之。
原则1：投资于声音份额
- 对于 B2B 品牌，若声音份额 (SOV) 超过市场份额 (SOM)，往往能实现业务增长。
- B2B 品牌对声量份额的反应与 B2C 品牌几乎完全相同。
原则2：平衡品牌建设和销售
- 企业同时需要两种营销活动: 以品牌建设创造需求 (填补销售漏斗顶部)，以销售激活将需求有效转化为收入 (漏斗底部)。当两者平衡时，彼此之间能相互促进。
- B2B 品牌应该以 50:50 的比例，在长期品牌建设和短期销售激活之间平衡预算。
原则3：扩大客户群
- 对于 B2B企业，获客策略往往远比忠诚度策略更有效，而触达面策略 (同时面向客户和非客户) 往往是所有策略中最有效的。
- 忠诚度从来不是增长的主要动力，而且只有当渗透率提高时，现有客户的忠诚度才会提高。
原则4：更大化“心理易得性”
- 即使 B2B 客户是一个更理性的群体，但有名气的公司更能打通用户的“心理捷径”，业务也有更好的表现。因此，B2B企业应重视增加心理份额的营销活动，使品牌成为用户“不用动脑筋”的选择。
原则5：驾驭情感的力量
- 不论在 B2B 还是 B2C 营销中，理性消息对于短期销售激活非常有效，因为产品信息对于活跃买家有趣且有用。但长远来看，长期品牌建设更需要情感铺垫，为后续业务增长长效蓄力。
来源：公众号《领英营销官》，作者有删减。
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