导语
宋博士总结了企业高速发展的十个秘诀，分为六篇文章推送给您。本文为第六篇，带给您的秘诀：建立强客户关系带来的扩张。
企业高速发展的秘诀之十：
建立强客户关系带来的扩张。
先讲一个杜撰的故事：
有两个卖报的孩子，一个沿街叫卖一天下来没有卖出去几份，另外一个他不叫不喊，而是总去一些固定的地方。他看有人在下棋，有人在晨练，他就跑去把报纸送给人家说你看吧，我过一会儿再来收钱。久而久之，在这些固定的地方，他的客户越来越多。
为什么？
之一个报童他的客户永远是新的，永远是不认识的，永远是之一次，所以他很难卖。
第二个报童的客户是一次比一次关系深，一天比一天熟悉，一天比一天容易卖。
这就是客户关系管理的问题，就是如果把一次性客户变成长期甚至永久性客户，你后面的事情就会越来越容易。
案例：王永庆如何卖大米
台湾首富王永庆开始创业的时候是卖大米。
卖米有很多种卖法，一种是开个米店等人家上门，王永庆则把米送到人家里。这本身已经是一个创新了，不光卖产品还有服务，把东西送到家里。客户已经有之一个感动了，但是王永庆不停在这个地方。王永庆上门的时候会问客户，你家里有几口人，是男的女的老的少的，知道了这些他就可以计算一袋米他们能吃多少天。也许就两个星期，两个星期之后这袋米吃完了，不用你问王永庆就会把大米给送来，让你有一个更深的感动。在这个过程中没有讨价还价，一切都自然而然地发生了，他跟客户融成了一体了。这其实是做营销更好的境界，客户是你的，你也是客户的。
案例：信得药业的技术服务
我在山东的一个客户，信得药业的李总，是一个民营企业家，他创业之一件事是从县 *** 把一个兽医站买过来，专门生产预防鸡瘟的药。99年创业之一年做了四百万，第二年就做了一千万，到第三年已经做了两千多万，到第四年做了三千多万了，第五年做了六千七百多万，同时利润是两千多万。
一个很小，很简单，但很成功的企业。他是如何做的呢？
他有一些很简单的招数，比方说他从一开始就花钱雇了很多技校毕业的学生，亲自给他们做培训，然后把他们放出去，放出去不是跑销售，而是去给养鸡专业户做科普，告诉人家怎样养鸡才能把鸡养好，怎样养鸡才不生病。你可以理解，他的药比别人卖得贵一点，但是他的那些不是销售人员的人做的销售业绩比别人那些专门做销售的人还要好很多。
他的客户都是农民出身，客户的公司管理上有很多问题，他后来想去帮助这些客户提高管理水平。
为什么要做这些不是自己分内的事情呢？
他的想法很简单，我挣了人家那么多的钱，我要回报人家，如果这些客户将来有一天因为管理的问题倒了，我也会跟着倒霉。
出于这个考虑他花钱帮助这些客户做培训，开始一个课一个课讲，我自己就在2001年的时候被李总请去讲战略。后来他又升级了，他建立了一个管理学院！一个只有6000多万元营业额的企业专门为他的客户建管理学院，请顶尖的老师去讲课而且不怕花钱。
谁最后挣到了钱呢？是他这样的企业，是他这样的企业家。
案例：用卖大米的方式卖工业气体
林德是德国的一个大企业，其属下一个大部门是工业气体，它的客户管理的做法和王永庆卖大米大同小异，只不过是使用了高级技术。他把工业气体送到客户那里，把气体罐安装好后就在气罐上装一个测量装置，再加上一个能够发射信号的通讯装置。客户的使用情况，什么时候该换新罐，林德比客户还清楚。所以客户没有断货的时候，他和客户几乎就是一家。
谁能让我们赚钱？是老客户！有管理学者研究过，如果我们能够降低5%的老客户的流失，那么它带来的利润增长在每个行业虽然不一样，但是没有低于30%的。老客户是利润的主要来源。
案例：用积分绑住客户
我罗兰贝格的一个同事在1998年创业做了一个叫做Payback的回馈卡。它不卖自己公司的东西，不是自己公司的回馈卡，而是一个跨行业的回馈卡。它的方案很简单，它把每个行业做得更大的巨头吸引过来，为他们做回馈卡。如果你坐德国更大航空公司汉莎航空公司的飞机，那么你可以在Payback这个卡上挣分，你到德国更大的连锁企业麦德隆买东西，你可以在它这儿挣分，在德国更大的百货商场Kaufhof买东西也可以在它这儿挣分，在德国更大的加油站加油也可以挣分。你所有的积分都可以换取不同的礼物，或者在刚才说到的这些行业巨头店里花掉。我们原来每个人兜里都有一堆卡，现在它把所有的卡集中到Payback上，五年多的时间营业额从零做到15个亿人民币。现在德国几乎每一个家庭都有一张他的卡。有一个调查说，Payback的品牌知名度和影响力甚至已经超过了汉莎航空公司，而汉莎航空公司是它的一个股东，让汉莎航空公司很尴尬，自己的孩子变得比自己还要知名！
为什么Payback有这么大的影响呢？因为这是一个世界性的趋势，那就是要抓住老客户。但是怎么抓呢？一方面要给客户关怀，但是很多客户最终关心的还是你给他的价值。我积了分，可以乘飞机，可以去百货商店买东西，可以去加油，可以去买市场上买不到的某个明星的签名，你可以做好多好多的事情。