装企营销落地专家王。
继续聊营销的事情，还是基于这本书，聊一下营销的事情。今天聊这书里面提到非常重要的概念，也可以叫挽失单，叫做营销的动作叫挽失单。来聊一聊装企的客户。
·1、消费周期比较长、金额比较大、项目比较多、种类涉及的面比较广的营销。并且有非常大的刚需性，就是刚性。什么叫刚性？这个客户是创造不出来的，只能是通过筛选来获得。举个例子，到大街上拦截一个人，你说的再好，如果没有装修需求，他没有装修需求，这里面有没有人有装修需求，但是需要筛选，这是刚性的特点。
·2、举个例子，要给孩子做婚房，但现在孩子在上高中，可能计划着5年以内不会装修，他会不会因为你现在做个活动，或者现在接触到了就提前也不会。这就意味着这个类的客户需要培养，通过筛选获得客户。
·3、既然是筛选，就存在转化率问题，里边有几大转化。
→之一、进线和进店的转化。这个进线实际上是原来做大众营销的时候做了广告，做了广告之后会有人来来电咨询，叫进线。但是很多时候是 *** 上的，比方在抖音上发布链接获得客户的报名、注册，这个也叫进线。作为 *** 营销的呼出、有效呼出，也可以把它作为进线。
这个进线量给进店量中间的比率，叫做叫进线的进店转化率。进店之后会有成交的转化率，还会有交付、满意交付、完美交付之后，客户满意度达到要求之后就会有再介绍返单和转单的转化率。
所以做装企的营销要追求这三大转化率就以进店的成交转化率来讲，转化率按正常的比例20%成交率来算，基本上是这个意思了。100个客户进店成交了20组，那就是20%的成交率。
现在这里又来了一个问题，20组成，交了80组，这一类客户有没有需求一样要不要装修？正常情况下是要装修的。之所以没有选择我们，是因为没有搞定他，并不是不要装修，从体验上、对接上、匹配上、服务上等等这一系列的问题没有去搞定，没有去解决。
这80种客户就叫失单，失去的失失掉的失就叫失单。通过梳理、通过分析、再对接、分拣、再优化，使这80个客户里面举个例子，又成交了10组，这个动作就叫挽失单，这叫挽失单。由此可见挽失单是一种装企的成交能力、服务能力和体验能力的一种提升，也是成交的装企营销的非常重要的环节。
这里着重的讲了一个就是挽失单的问题，通过几个点来做分析。客户之一次进店没有成交，无外乎分为四大类。
·之一类就是嫌贵，这才是价格上的问题。经常讲这个价格只是一个症状，经常开玩笑说要发烧一样，感冒也有可能是肺炎，只是说法。比方说看你不顺眼，他就说算了挺贵，他觉得不值，他也觉得贵，他对你哪一项不满意，他说哪个挺贵的？所有的问题到最后都归结到贵上，这是之一个阻碍成交的卡点。
·第二类就是不着急，很多时候会发现业主急匆匆的来了，跟他聊完之后，他给你告诉你他不着急这也是一种婉言拒绝的卡点。还有就是要去做对比，因为现在来讲很多竞争对手都在跟他联系，肯定要去货比三家，这也是一种。还有一个就是其实哪哪都满意，但是还是要回家商量。
就这四大卡点，把那个按20%的成交率算100个进店，把没有成交的80组客户分成这四类，归类里边去，集中公司的力量再做分析。该调整报价调整报价，该调整关注点诉求点和卖点的去调整这些卖点。
该去做售前服务的，做售前服务，该去做这种归跟踪做跟进的，甚至甚至山不过来我要过去等等这些跟进计划的，要去做跟进计划完成挽失单动作。
提升成交率的同时，事实也极大的提高了资源的转化率，这是装企营销综合能力的重要体验。关注《装企尚书房》，关注《装企实战营销手册》，我是王商。
