有效的战略目标市场的选择是做减法。
故意放弃一部分潜在客户，以便腾出精力服务真正重要的客户。
有些公司之所以失败，原因不是产品太少，而恰恰是产品太多，不是客户太少，而恰恰是客户太多。
他们不愿意牺牲市场的广度，不愿意聚焦于真正重要的目标市场，聚焦于真正重要的目标客户。
真正意义上的战略目标市场选择、战略目标客户的锁定，一定是在于聚焦。
正如菲利普.科特勒在《营销管理》中写道的：
战略目标市场选择有两个关键因素——目标兼容性和目标吸引力。
目标兼容性取决于公司的资源，以及通过这些资源为目标客户创造价值的能力。
哪些资源呢？
1）业务基础设施；
2）稀缺资源的获取；
3）熟练员工；
4）技术专长；
5）强大的品牌；
6）合作者 *** 。
以上这6项资源对于公司来说，对于区别于竞争对手而言非常重要。
同时，资源必须服务于公司的核心能力。
什么是核心能力？
1）竞争优势的来源；
2）适用于多种市场；
3）很难被竞争对手模仿。
关键资源服务于核心能力，这就构筑起了企业自身的护城河，竞争对手即使捕捉到了也很难模仿，企业就会在目标市场、目标客户心中就建立了清晰的辨识度，以便客户选择。
正如科特勒所言：
成功的关键是拥有和培养构成企业本质的资源和能力。
成功的目标市场选择还意味着所选择的目标客户能够为企业创造价值。
这是一个互相赋能、美美共好的状态。
另外一个关键因素是：目标吸引力。
目标吸引力反映了细分市场为公司创造卓越价值的能力。
两种类型的价值：货币价值和战略价值。
货币价值包括2个部分：客户收入、交付/服务的成本。
战略价值是非货币利益，它包括：社会价值、规模价值和信息价值。
发展好的公司不仅拥有短期、中期的目标，更拥有长期的目标，他们同时兼顾着当下的现金流和未来的发展战略。
在选择目标客户时，我们不仅要看目标客户与自己产品的匹配度，也应同时考量目标客户给企业自身带来的显性或隐性的价值。
战略目标市场在于聚焦必要的功能、聚焦适宜的客户群体，提供竞争对手极难模仿的产品，同时也极为关注目标客户对企业自身的战略价值。
——菲利普.科特勒《营销管理》柳君读后感之3
作者：杨柳君
企业联合创始人、
商学教育行业经验10年+
个人研究领域：战略营销、
结构化思考、中层管理技能
