经销商选品应该考虑哪些因素？

价格、利润、品牌、返点、政策、品质、企业、老板、业务员……等等因素都会直接营销上产品在市场上的销售状况，也是经销商要考虑的因素。但是，大多数经销商在考虑这些外部因素的时候，往往会忽略一个很重要的因素——自身的内部状况。

经销商你真的了解自身状况吗？

“我天天下市场，一周一大半都在跑市场，对自己的状况当然了解。”相信很多经销商都有这样的自信，毕竟从业那么多年，很多终端网点都是自己一点一点跑出来的。即使市场在不断扩大，但是依然在一线市场打拼，对市场的了解还是相当深入的。

然而，现实是什么呢？

对市场了解？选品的时候还总会出现产品与市场的不符合，产品销量起不来，市场不接受，终端老板不看好，消费者不买单……归根到底是选择的产品不适合自己，经销商还没有完全掌握自身的状况。

在此前文章中也有提到，经销商对自己市场的了解还停留在网点的数量，大致的状况。毕竟，现在网点的数量已经不是刚创业的时候了，翻了几十倍，真正了解掌握的也只是那些一直以来关系都比较好的，其他的大多数都在自己的员工手里。

庞大的终端网点数量、繁杂的渠道构成、复杂的数据再加上并不规范的管理，对终端市场的了解完全没有想象中的那么深入。

在这样的状况下，依然凭借自身模糊的认知以及了解，去决定选择哪一款产品，判断产品是否适合自己的市场，所得出来的结果又会是什么样的呢？

在过去几年的市场中，相信很多经销商都已经得到了答案。在这些答案之中，很多经销商会认为是市场的因素，是竞争的加剧，是行业的发展……最根本的原因还是经销商在选品中没有对自己市场需求以及发展做出正确的认知。

变化在快速的改变经销商生存环境

经销商的选品经验本身是十分丰富的，也是经历了市场和时间的考验。但是，市场、行业、消费者、渠道等各个方面的快速变化，让这些经验在现在市场上能起到的作用越来越少，经销商也到了要改变的时候了。

单从消费者来说，过去70、80为主的消费群体已经被新的消费群体所取代。90后、95后、00后已经逐渐成为这个市场的主力消费群体，他们对产品的需求以及要求也完全不同于以往，也在不断促使着市场随之改变。

从近10年不断提及的个性化、特色化、潮流化等一个个的名词都代表着市场一个新的风口与发展方向，也涌现了不少新的产品，进入市场改变市场格局。从茶饮料来说，红茶绿茶是最典型的代表，前期发展迅速，但是进入巅峰之后，销量开始逐渐下滑。随后2015年的小茗同学、2016年的茶π，进入市场之后，快速打开市场，掀起了茶饮料发展的新阶段。

在近几年，无糖茶饮逐渐成为新的流行趋势，早几年被评为“最难喝饮料之一”的东方树叶，出现了大量的拥泵，成为茶饮料市场的新贵。

行业变迁的背后是消费群体在发生变化，也是消费群体逐渐细分化，需求逐渐便的更加明确。原本的小众化产品逐渐演化成为大市场，开始吸引更多消费群体的关注。

变化对经销商来说，是市场格局变得不同了，面对的消费者不同了，渠道的状况也开始悄然发生变化。对自身状况的不清晰，意味着无法抓住变化后的市场，所选择的产品无法适应新市场，无法给经销商带来销量和利润。

而面对这样的变化，其实在此之前就有深耕市场的理念在引导经销商去更深入市场，精耕市场，更详细的了解自己的每一个终端网点。但是，就目前而言，深耕做的远远不够。

经销商该如何从选品上适应变化

每个经销商都有自身的选品方式 *** ，但是所有的一切都应该建立在符合自身状况、适合自己发展的基础之上。

所以在选品上，产品首先要适合自身的市场与渠道。人货场最终回合的区域就是渠道，是经销商的每一个网点，也是真实的反馈产品和消费者契合度的状况。产品适合渠道、适合消费群体，那么，才有可能有进一步的发展。

其次，专与全的取舍。是适合特定人群和渠道的还是适合所有渠道的产品，市场的分化与消费者需求逐渐细分化、品类的细分化，都在说明一件事情，市场在逐渐更加细致，也更有针对性。在这个时候，经销商选品就需要注意，产品适合一定的渠道和市场，但是不一定会适合你所有的渠道。

这个时候，在产品的经营与发展中，经销商也需要能够适应精耕细作的模式。

选品的一切都是建立在经销商对自己真正的了解程度，想要更好的选品，那么不妨花一定时间真正、深入的了解自己的每一个网点。当然，这了解不仅是简单的知道数量，还要针对不同的渠道、不同的大小、经营状况、客情等进行更详细的分类以及标签化。

将每一个点的状况都能通过标签、数据等方式更清晰的展现在自己的面前，让自己能够更好的判断你自己的市场需求在哪里？所选的产品应该是针对哪一部分消费群体、哪一部分的渠道……

在这个过程中不仅是了解自己的过程，也是梳理自己竞争优势以及未来发展方向的过程。清楚的知道自己优势的渠道、网点，该配合什么样的营销手段、动销政策，针对性的和厂家进行谈判以及索要需要的政策。

文章中未标注来源图片引用自综合 ***