“竞品分析”一直是销售高度关注的话题，几乎每个销售都有着自己的竞品分析思路和话术。

实事求是的评判，真正有效的并不多，且常常伴随着一些高频错误。

1、销售主动提及竞品
客户未提及竞品，销售为证明自己产品的优势，主动提及进行对比。反而引发了客户去对比的心思。
2、否认甚至诋毁竞品
听到客户提及竞品，之一时间给予否定，带给客户的感觉是不专业，缺乏职业操守。
3、盲目自信鼓励客户对比
认为自己的产品远超过竞品，鼓励客户去对比，然后往往就一去不复返。
4、自顾自的讲述自身优势
无视客户的叙述，喋喋不休的强调自家产品的优势，最后也多以“考虑考虑”结尾。

那么怎样的竞品分析，才能更大概率的促进客户购买呢？ 今天橘子皮和大家来分享一下。内容较多，建议大家先收藏再看。

销售竞品分析全流程

在开始竞品分析之前，我们要想清楚为那个产品做竞品分析，当前产品所处的阶段，主要面临的问题是什么，带着目的去做，才能事半功倍。

这里主要介绍竞品分析六字诀：明、找、定、收、做、出。

• 明：明确目标
• 找：找对竞品
• 定：确定分析维度
• 收：收集竞品资料
• 做：做竞品分析
• 出：出结果，出结论，出报告

如果你想更加全面地提升销售能力，为晋升为销售管理者做准备，也可以报名参加驿知行铁军主管训战营（私信我们报名咨询）。

训战营于2021年9月10日-12日在杭州开展，贺学友老师将从销售管理认知、271梯队管理、目标管理、日常辅导四大模块精细化讲解，帮你逐个击破销售管理困局，建立自己的职业发展护城河。

1、明目标

带着目的去做竞品分析，才不至于方向错了，分析时才能抓住重点。竞品分析目的不同，分析的目标也不同。比如：

• 目的1：辅助决策
• 目标1：找到市场机会、找到产品定位、找到细分市场等
• 目的2：学习借鉴
• 目标2：标杆产品对比，找到差异，取长补短；学习竞品市场推广手段等

在产品的不同阶段，先明确竞品分析的目的，再确定竞品分析要达到的目标是什么，做完这些，才是竞品分析的执行，最后需考虑竞品分析输出的结果如何去呈现。

比如，在规划阶段，我们要立项一个企业级新产品（SRM），主要的目的是辅助决策，帮助我们找到产品如何定位，产品功能列表以及差异化竞争策略等，呈现的形式以PPT向业务部门和科技团队汇报。

2、找竞品

选择正确的竞争对手是很关键的一步，选错了竞争对手会得到不同的竞争策略，得出不同的结论。

确定需分析对比的竞品之前，我们要区分三点：

• 竞品类别
• 竞品领域
• 竞品类型

1）竞品类别

这里可以采用“波特五力模型”确定当前产品的直接竞品，替代品，上下游关联竞品、潜在竞品和跨界的参照品等。

直接竞品：主要是产品形式和目标用户相同的竞品，比如，苹果电脑和惠普电脑等；

替代品：主要是产品形式不同，目标用户类似，满足相同需求的产品。比如，报纸和今日头条等；

潜在竞品：主要是产品形式类似，目标用户类似，是将来的潜在进入者。比如，当年米聊和3个月的微信；

参照品：主要产品形式和目标用户都不同，可以参照学习借鉴。比如，当年苹果手机的HOME按键，灵感来自于马桶的设计；

关联竞品：主要是产品形式不同，目标用户类似的产品。这个在游戏领域特别突出，比如，王者荣耀和吃鸡。

2）竞品领域

To B产品的领域是庞大且复杂的，往往与企业运营流程紧密相关。产品的领域划分可大可小，一般分为通用领域和垂直细分领域。通用领域覆盖行业广，垂直领域一般是聚焦某一个领域。比如，ERP系统可以涵盖企业的采购、生产、销售、库存、财务等，同时，针对采购、生产、销售等又可以有相应领域的细分产品，比如SRM,MES，CRM等。这样我们就需要将竞品做相应的归类。

3）竞品类型

To B产品类型没有C端产品那样多样化，主要是为企业服务，一般可以分为工具类、平台类，我们可以对竞品进行初步的类型划分。

明确了竞品类别、竞品领域和竞品类型后，我们将产品相关的竞品罗列成清单，如下图。最后，我们根据产品的阶段，竞品分析的目的，竞品优先级不同，确定最终需要分析的竞品。

如何寻找竞品？这里介绍几种常用的 *** ：

联机搜索：采用关键词在搜索引擎、行业论坛、公共平台搜索等；

第三方渠道：包括行业报告，第三方调研机构、行业协会、 *** 网站、合作伙伴、企查查等；

行业峰会：行业媒体、行业峰会、展览

干系人：通过干系人了解各行业top公司使用的产品

对搜集到的竞品，我们进行初步的调研、分类并填充到表中。

3、定维度

选择竞品后，我们就要确定竞品的分析维度，也就是从哪些角度来分析和思考竞品。角度越多，分析越具体，选择多少角度没有统一标准，最终服务能获得想要的结果即可。

前面确定了这个赛道的哪些竞品；接下来，就要分析竞品的公司本身、竞品本身提供的能力，竞品的团队组成，以及竞品的用户群体如何看待竞品。

1）公司

主要看以下几个维度：

①背景、发展历程：了解竞品公司成立年份、历史发展里程碑以及重大事件，间接了解公司的发展规划

②定位和规划：了解竞品公司的理念和公司定位，初步掌握公司的边界

③组织架构：获取公司的组织架构图和人员规模，能够掌握公司的运营策略，便于我方作出相应的调整

④产品矩阵：采用波士顿产品矩阵，明确竞品公司的明星产品，瘦狗产品，金牛产品等，进一步掌握产品在公司的定位和打法。

⑤商业模式：了解竞品公司主要的造血机制和能力，评判竞品公司的可持久发展和产品的贡献度；了解竞品公司的运作模式，部门之间如何协调，如何实现创造价值，传递价值和获取价值。

⑥护城河：了解竞品公司的护城河，竞争壁垒是什么，有助于如何突破或避免正面交锋。

⑦资源情况：主要包括资金和资源的掌控。资金主要是竞品公司的资金实力情况，猜测对方的短中期策略和人员薪资水平；资源主要是竞品公司是否有 *** 或实力强大的靠山，在品牌，流量和用户层面是否有较大的话语权。

2）产品

①产品定位：竞品的定位是什么，解决了哪群用户，哪些核心的痛点，以什么形式交付给用户

②用户群体：竞品的主要用户群体有哪些，是大型企业，还是中小型企业。这些企业内部的用户特征是一样的吗？

③产品功能：体验产品，抓住关键功能进行拆解，在分析时可进行对比分析

④技术：竞品采用了哪些技术优势来提升产品体验，这些技术是否申请了专利，是否存在技术壁垒。比如，百度的搜索技术，讯飞的语音技术都是有一定程度的技术壁垒。

⑤市场推广：竞品的市场推广策略是什么，主要在哪些渠道进行推广，推广的效果如何

⑥盈利模式：竞品主要是如何盈利的。比如To B产品是靠产品费用，用户license费用，升级费用，SaaS产品还可以按租户费用等

⑦战略规划：竞品将来的规划路线图，下阶段的工作重点在哪里，为此做了哪些准备。

3）团队

①团队背景：为了更好的摸清竞品的团队投入，主要看以下几点：

人才构成：团队牛人多，规模大

资源优势：竞品公司有 *** 背景，还是竞品有抱大腿，在口碑，案例，服务上有优势

②领导者：团队的leader的背景和能力情况，过往的经验如何

③核心骨干：核心骨干的组成来源，自己培养，还是大厂挖墙脚等

4）用户

①产品价格：客户希望为这个产品支付多少价格

②获得性：客户能否方便的获得产品与服务

③易用性：竞品的操作便利性、学习难易程度和界面美观度

④性能：产品的性能如何，是否稳定，不卡顿，打开页面快

⑤扩展性：产品是否适应于将来业务扩展，能够快速的部署和上线

⑥后续服务：产品功能升级，维保服务便利性

⑦评价：用户的整体评价，哪些功能好，哪些功能差

4、收信息

获取信息的方式很多，信息量不在多，够你做竞品分析，做决策就行了。常见的信息来源有以下几种：

1）公开资料：

①媒体线索：官网、微博、公众号、媒体报道、高管访谈；

②活动线索：产品发布会、行业峰会，展览会，推广活动；

③产品线索：产品试用，文档下载，FAQ；

④用户线索：用户交流、 *** 套话；

⑤财务线索：融资情况、财务报表；

2）第三方渠道：

①行业研究机构：行业报告、案例研究和论文

②第三方调研结构：委托第三方结构调研

③专利机构：对手竞品涉及的专利检索

④合作伙伴：合作伙伴了解对手的产品细节

⑤ *** 机构： *** 工作统计报告

3）干系人：

①竞品核心人员：可以从竞品团队的核心人员处了解相关信息

②竞品客户：可以去投标竞品客户，了解竞品的产品情况

③内部间谍：竞品内部间谍、竞品客户间谍了解竞品相关信息

5、做分析

收集完信息后，将信息进行归类整理，剔除无效数据，然后按维度进行数据分析。

常用的 *** 有：

• 对比法：竞品横向之间比较
• 四象限法：关键竞争要素四象限法，画出竞品的象限归宿，如果涉及多个要素之间可用雷达图展示
• 跟踪法：将竞品的历史迭代版本，按时间线记录下来

6、出结论

竞品分析到最后是要输出对自身产品有价值的结论，这个结论可以围绕竞品分析的目标去写。

比如，规划阶段，产品如何定位和差异化竞争策略是什么，结论就可以写在市场细分领域，采取低价领先的竞争策略快速切入市场，通过先抄功能，再微创新超越对手，最后实现盈利。最后根据报告的对象，将报告以PPT,WORD,EXCEL等形式进行汇报。

有了这样全面详实的竞品分析，再刁难的问题你也能很好地帮助客户解答，建立客户信任关系，最终实现成交。以上就是今天为大家整理的销售竞品分析的干货内容。