价格是客户在购买产品时最容易形成异议的因素,但决不应成为客户选择标准的唯一因素。作为销售人员,我们要在对话中采取积极主动的态度,引导客户在决定上进行更全面和深入的考量。
首先,要主动询问客户除价格外还在意产品的什么选择标准,引导其表达其他真实需求。然后,要解释产品的差异化优势和长期收益,让客户了解价格背后的产品价值。
我们可以说:“价格固然重要,但产品的实际性能和质量同样值得考虑,这将直接影响您的工作效率和使用体验。” 或者:“我们的产品虽然价格稍高,但其卓越性能可以带来难以复制的长期价值,这绝对是值得的。”
其次,要根据客户预算提供多个可选方案,表达你帮助其获取更佳解决方案的诚意。
可以这么说:“我们提供2-3个方案供您选择,需要权衡各自的利弊。无论您的最终选择如何,我们都会全力提供售后服务,确保更大效益。” 让客户在选择中感受到你的支持。
再者,在必要时采取有限时优惠等促销手段,让客户通过试用重新判断产品价值。
可以表达为:“既然价格是您比较在意的因素,我们提供一周时间限时优惠,让您亲身体验产品带来的改变。一周后,如果不符预期我们将全额退款。” 这可以重新吸引客户兴趣,降低价格敏感度。
最后,要在销售过程中灵活运用各类话术,引导客户在决定上进行全面考量。同时,也要总结经验,提高语言表达能力,使你的话语更具有说服力。唯有真正将话术运用自然,客户才会感觉到你的真诚,产生信任和支持。
