众所周知，对于大多数没有专业咨询师的机构，医生的沟通能力，直接决定了机构业绩的高低。
但实际情况中，具备优秀沟通洽谈能力的医生其实并不多。
因此，怎么样可以让普通医生也能稳定的产出大单，对机构而言意义重大。
对于医疗机构而言，成交的核心除了价格，更多的还是医疗技术的专业与严谨，因此，我们需要从这方面下手。
开单三步曲
之一步：物料准备
1、企业宣传册：企业纸质宣传册为止，各个诊室也应有宣传海报等展出，同时也可采用电子图册或PPT，有条件的可以拍摄剪辑企业宣传片，都十分有利于企业的知名度扩展。
医生门诊为大众提供全面的口腔健康服务，包括家庭诊疗和大项目诊疗。作为口腔行业的领军企业，医生门诊积极参与社会公益项目并成为医保定点单位，致力于完善医疗体系，践行关爱患者口腔健康的承诺。
企业宣传册的主要目的是展示企业实力，制造差异化竞争，把自己实力展示出来，证明自己的技术背景，从而让新老客户更加信赖我们。
*** 着重点：一定不能把客户当成行业内的人。
宣传册或者海报一定要放到醒目的位置，方便客人随手就能取阅，宣传片的播放就因地制宜，同时在微信公众号、视频号等各个平台进行品牌宣传，并将企业宣传片置顶。
2、将具有成功案例的实例进行宣传，同时在纸质精装版+电子病历版，把纸质版体现美观吸睛，电子病历体现真实专业
通过展示200份成功病例，打消患者对于专业性的猜疑。配以精心准备的册子，让客户深刻感受到真实性与美观的 *** ，与同行不同的口才表达方式，从而在客户心中埋下深深的认知感受，启发他们对产品的信心与兴趣。
3、价目表：清晰的价格体系是给客户更大的安全感
我们企业在进行介绍时，一定是要明码标价，事实就是，这是这个社会共通的底层认知。
企业如果追求一时的利益而忽视公开透明，将无法赢得老客户的信赖，也无法获得他们的转介绍。在互联网时代，客户能够轻松获取各个机构的产品价格，因此企业应以客户为中心，建立长期合作关系，遵循公正规范的经营方式来赢得客户的信任。
也不要怕别人觉得你价格贵。贵，就要贵的有道理，理由可以是技术，是成功病例数量，是美丽的效果，也可以是设备的成本等等。例如苹果手机，虽然贵，但还是有人会去买，所以技术过硬，是我们企业的底气！
定价的核心是换位思考：如果你是客户，看到你的这份价格表你会有什么感受和疑虑？
第二步：说话方式、报价介绍
1、沟通话术：从客户角度出发，多考虑客户的实际情况，从而进行分析，找出专属于患者的病例方案。
不要拘泥于套路，重视客人的需求，真诚倾听他们的心声。在治疗过程中，展示病例及治疗方案，引导他们共同探索，实现健康目标。我们的目标是通过真诚和专业，满足客人的期望。
治疗方案一般给三种：基础的，适中的，以及更好的，讲清楚其中的利弊，然后让客户自己做决策，可以适当提醒，但一定不要替客户做决定。
2、大单报价方案
对于沟通能力强的医生，这里问题不大，但对于沟通能力弱的医生，更好的选择就是给出报价的同时，直接给出折扣方案，并且咬死：要么原价，要么参加指定的折扣方案。
折扣方案可以根据门诊实际情况来设置，比如充值赠、分享朋友圈集赞、拉人进群等，但同一时间只能有一种折扣方案，至于方案如何设定，各位可根据各自机构的实际情况来设定。
这里的关键点在于坚持价格不变原则，不能客人想怎么优惠就怎么来，一次次的让步，只会让医生的谈单能力越来越弱。
价格方面，一定要让客户的选择趋于简单，二选一，一定优于没有选择或者更多选择。
第三步：实景模拟培训
重点在于第三步的培训！
1、物料的熟练使用。
所有的医生，不分科室类型，都应该快速、准确地找到项目介绍、演示动画和展示病例的相关资源，以在临床实践中提升专业素养和病例治疗经验。这些资源将助力医生事半功倍，带领他们在医疗领域中取得卓越进展，并且对于病例的治疗过程要耳熟能详。
这里没有捷径，必须强加训练，因为这是体现机构专业性更好的方式。
例：氟斑牙美白案例前后对比展示
2、价目及折扣方案必须熟悉
企业应对各门诊的医生、员工进行培训，只有对价格以及折扣方案都非常熟悉，才能准确自信快速的给出合适的治疗方案，让客户看到我们的专业性，供客户选择。
与此同时，企业一定要将价目表打印出来做成立牌，或者做成图片，存放到电脑里，便于医生展示给客人。
展示价格的时候越自信，越开放，客户才能越放心、越有信服性。
总结
沟通协调能力弱并不是关键，不用害怕，只要我们有专业能力毕竟医疗跟其他商业还是有本质区别的，尤其是随着国家医疗制度的不断改革创新，这一点是十分重要的。但如果沟通协调能力弱的同时，还不重视专业性，结果怎样，可想而知。
希望各位医疗诊所同行都能勤于学习，不断进步，从而实现自我价值。
关注吉祥卓越，让学到的知识应用到工作中，才能真正将学习转化为价值，并且一定能收获成果！
