第五章　销售目标管理

一些具体的管理 *** 可以帮助你培养出顶级的销售人员，建立顶级的销售团队。商业上有一种 *** 叫作“目标管理”（Managemet by Objetive, MBO）。在销售中，我们称之为“销售目标管理”。

三个关键要素

《经济学人》（The Economist）曾刊登过一项针对业绩的研究。该研究涉及20个国家的10000个组织，约150名研究人员参与，目的是确定最能有效预示高绩效与高生产效率的因素。研究发现，在竞争激烈的市场中，有三个能够预示生产效率与盈利能力的基本因素，分别是设定目标、评价结果与奖励高绩效员工。

提升员工绩效的之一个关键要素是为员工设定目标。顶级的销售团队会为每一位销售人员设定每周和每月的销售目标与配额，也会设定每一天的工作目标。从开始工作到结束工作，所有销售人员都准确地知道自己每天应该做什么。

使员工取得高绩效的第二个关键因素是对每一项销售任务设置明确的评价方式与截止时间。你要让销售人员准确地知道自己的工作成果将以什么方式被评价、自己将如何得到报酬，以及评价的准确时间线与截止时间。

提升员工绩效的第三个关键因素是对高绩效员工给予丰厚的奖励。如果销售人员清楚自己完成更高的销售目标后将得到多少奖金，那么他们会有更强的动力去追求这些目标。

一视同仁

有时候，别人会对我说：“我的员工的工资完全依靠他们的销售提成，这样的话我如何告诉他们做什么？我可以为他们设置销售目标和截止时间吗？”

实际上，针对只拿销售提成的销售人员与单纯依靠固定工资的销售人员，你必须采取同样的管理原则。我的朋友吉姆·罗恩（Jim Rohn）常说：“一流人才追求更高标准。”

如果你想吸引人才并留住他们，就要像对待精锐部队那样，每天都以清晰的标准和纪律要求他们，管理他们的一切行为，帮助他们达到既定的标准。在组织严密、纪律严明的销售团队中，更优秀的销售人员可以创造更高的业绩。

量体裁衣

销售人员的经验与能力各不相同，你需要为每一位新的销售人员制定与其知识和经验相匹配的销售配额与销售目标。对具备丰富经验并取得一定成就的销售人员，则要设置更高的销售目标。你要和团队中的每一位成员坐下来，根据每个人的背景与当前的市场情况，为他们设定合适的销售目标，明确他们每天必须完成的任务。

你要确定销售工作中每一项任务的目标，建立明确的绩效衡量标准。请记住：评价出成果。

在销售工作中，你无法控制或决定未来的销售量，只能控制销售人员的日常行动。无论在哪种市场上，控制销售人员的行动都能对销售量带来决定性的影响。你虽然无法左右短期内的销售量，但可以控制那些必然能提升销售量的行为。

明确要求

明确要求每位销售人员每天发展一定数量的客户。你要要求所有的销售人员追踪潜在客户，并与潜在客户面对面交流；而对于近期已经拜访过的潜在客户和现有客户，要求销售人员进行回访，此外还需要发送一定数量的电子邮件或信件，经常与客户面谈等。

如果你们主要是通过 *** 来寻找新客户，那么你需要为销售人员设定一个更低标准——每天上午11：00前最少打10通 *** 。销售人员来上班后，需要先拿出 *** 簿，然后坐下立刻拨打 *** 。你的任务是确保每一位销售人员都在依照约定进行工作。

没有什么比明确、具体的行动路径更能激发销售人员的工作动力。但是反过来，如果销售人员每天上班后就像罐子里的玻璃球一样乱转，没有明确的方向和具体的任务要求，那么他们很快就会变得意志消沉，丧失工作的动力。

讨论与约定

与新来的销售人员坐下来，共同讨论每一天的具体工作，并就此达成共识。每天下班前和他们一起简单回顾一天的工作，将复盘内容写在纸上，确保他们兑现自己的承诺。坚持每天复盘，一段时间以后，销售人员的销售量提高，收入增加，你就可以减除部分压力，将检查的频率降低为每周一到两次。但在最初阶段，你应该要求新的销售人员每天向你汇报。你知道规则：监督他们的目标完成情况。让销售人员知道你会进行定期检查。最后，对销售业绩与活动的评价要保持一致性与持续性。

肯·布兰查德（Ken Blanchard）说过：“反馈是冠军的早餐！”你的任务之一是为员工每一天的业绩提供有效的建议和评价。与销售团队讨论他们完成了哪些任务，取得了什么样的效果，他们自身的感觉如何，销售人员学到了什么。

两个神奇的问题

结束与销售人员的谈话之前，或者在一天工作结束前，你可以问他们两个神奇的问题。

之一个问题是：“你做了哪些正确的事？”这是一个积极问题。你在鼓励销售人员回顾整个过程——从拿起 *** 拨打、约见客户，到做好准备去与客户会面、向客户演示产品，以及销售会议中的每一个环节。

亚里士多德曾经写过：“智慧等于经验加反思。”帮助销售人员在完成工作之后立刻进行反思——回顾销售工作中的积极方面——这些积极的行动能在销售人员的潜意识里得到强化，进而加深记忆。因此，他们会在以后拜访客户的时候重复这些行为。

第二个问题是：“下次你会做出哪些改变？”这个问题的答案同样是积极的。它能帮助销售人员回顾自己的表现，思考“下一次”如何改进。

守旧的销售经理经常会问销售人员：“你有哪些地方做错了？哪些地方搞砸了？你是怎么把销售搞砸的？”但心理学家发现，当一个人回顾自己的消极行为时，会在潜意识上记录和强化这些消极行为，在下一次拜访客户的时候，他很可能会重蹈覆辙。

但是，如果你和一个人谈论他在哪些方面表现出色，以及下次如何改进时，他的表现就更有可能得到提高——提高的速度比你想象的要快得多。

掌控感

在员工获得学习与成长后，你需要授权给他，这是最有效的激励手段之一。人们渴望获得对职业的掌控感。如果你能帮助员工思考如何提升自我，他们对自己、对你，及对工作都会感到满意。

实践练习

1.与每一位销售人员讨论并制定明确的销售目标与行动目标。

2.定期与每一位销售人员面谈或组织销售团队召开销售会议，回顾他们在销售工作中的行为与业绩，听取他们的意见并给予反馈。