书接上文，销售生涯中，不管是marketing还是selling，最不怕的就是这种和你打价格战的，在销售老手面前打价格战，无疑是自废武功。
对手敢和你打价格战，他需要先满足一个条件，就是你两家的商品同质化。什么是商品同质化？商品包括了服务，企业利益，个人利益，安全保障。服务又分售前服务，售中服务和售后服务。总之，凡是能给该客户带来的利益，都是商品。同质化顾名思义，就是客户认为他得到的好处你两家提供的差不太多。
早年间外企怎么利用价格策略对战国内企业呢？
10年左右，据内线汇报，省会一家大型企业开始立项。这家大型企业，我们省公司已经盯了很久。但是几次都落败。我走访了当时负责的多名销售和售前。总结出落选原因，一，政治因素，当时国内技术还不成熟，样板企业也比较少。采购组通过走访，获悉，相同的企业，大多采购的是国外某品牌商品。如果这时鹤立独行选择国内品牌，无疑是一种政治冒险。跟风选择国外品牌，无论是好与坏，对该企业领导都不会有太大的风波。二，就是今天我们谈的价格策略。中企报价普遍偏低，试图打价格战。外企的报价是中企的2到3倍。外企sales游说客户，中企在该领域缺乏大量的数据与样板，对风险把控的认知度不够，这是中企报价低于预期的原因。一旦对风险认识不足，造成工厂停工三五天，谁来担责呢？
我们公司输掉了之一次的竞标。后来随着产业升级，该客户重启新项目，我们公司准备好了充足的预案，这次报价也明显和外企十分接近。但是在开标的当天，让我们公司所有人都傻了眼，外企的报价只有我们公司的一半。如此低的价格，连成本都很难收回。但既在意料之外，又在情理之中的是，外企提高了后期维护与服务的价格，当然，也象征性的提高了维护与服务的内容。如果综合来算，外企的价格是远远高于我们的。
两次失败之后，外企彻底参透了该客户。之后我们公司与外企也有过几次小打小闹的较量，但是终究掀不起太大的波澜。
我们后来能赢下这个客户，也是付出了相当大的艰辛与心力，这里主要聊价格策略就不再赘述了。面对国际市场的风雷涌动，国内市场的坚壁清野，我个人认为，把销售当成一门科学来研究，非常必要。这是中国企业面对外企，行之有效的策略与手段。
