专题看点
每个人都渴望赞美，喜欢听好话受赞美是人的天性之一。每个人都会因他人的得当赞美而得到满足。美国哲学家约翰·杜威说：“人类最深刻的冲力是做一位重要人物，因为重要的人物常常能得到别人的赞美。”林肯的相貌算得上是“百里挑一”的丑陋，但他却知道赞美的重要性，他曾以这样一句话作为一封信的开头：“每个人都喜欢赞美的话，你我都不例外……”
每当我们听到别人对自己的赞赏，并感到愉悦和鼓舞时，不免会对说话者产生亲切感，从而使彼此之间的心理距离缩短。人与人之间的融洽关系就是从这里开始的。
你的一句不经意的赞美，如“你穿蓝色的衣服很好看”，就会让听者变得爱穿蓝衣服。由此我们可以得到启发，如果我们推销员能够给客户以赞美，客户就会更愿意购买我们的产品。
那么，我们推销员该怎样学会赞美呢？
世界上最成功的商人之一、美国亿万富翁德士特·耶格有如下建议：
（1）你只需要练习向别人说你自己喜欢从别人那里听到的事情。
（2）当他们出色地做到某件事情后，你能够祝贺他们。
（3）你懂得告诉他们，你是多么欣赏他们所作的贡献。
（4）当他们看起来很不错或者对你说了有价值的东西时，要告诉他们你的想法。
（5）使用你的赞美时，尽可能慷慨大方，记住时刻注意那些可以称赞的人和可以称赞的事物就可以了。
虽然赞美是非常美好的，但现在的客户已经听惯了一些推销员的空洞的赞美，结果，在他们心中认为任何一个推销员都是那样的油腔滑调，眼睛总是在盯着他们的钱包。
也许我们的推销员是出于好意，是想营造融洽的氛围，是想拉近与客户的距离但就是因为不知道怎样赞美才导致让客户产生误会。
所以我们推销员要学会让客户感觉到你的赞美是真诚且可信的。那么，我们该怎么做呢？
1．赞美事实而不是人
要是我们把赞美的焦点放在了别人所做的事情上，而不是他们本身，他们就会更容易接受，并相信我们的赞美，而不会引起尴尬。
2．针对某一事情进行赞美
当赞美的对象是针对某一件事情时，赞美会更有力量。称赞得越广泛越庞杂，它的力量就越弱。所以推销员赞美客户时，要针对具体的某一件事情。
3．善于发现对方的亮点
当我们来到朋友家里做客时，看到客厅墙上挂着一幅山水画，我们往往会情不自禁地赞叹道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，显出了几分雅致，谁买的？眼力可真好！”
也许，这句话只是我们不经意间随便说出来的，但我们的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。
所以对于推销员来说，来拜访客户的时候，不妨在一番寒暄过后，拿身旁的一些东西恭维一下客户，只要你用心，你身边一切东西都可以成为恭维的对象。
这里我们要注意，赞美是说给人听的，赞美东西时，必须与人挂上钩，否则，我们只是称赞东西有什么特色，就无法突出对人的赞赏。要紧紧盯住对方的知识、能力和品味进行称赞。
4．正合对方心意的赞美更好
当我们的赞美正合对方心意时，会加倍地增强他们的自信，并且这个时候即便你说的话稍微有些夸大，也不必担心对方会反感，因为他们自己也认可你的赞美，所以，他们宁肯相信你所说的都是正确的。
怎么才能找到对方的心意呢？日本顶尖业务员齐藤竹之助说：“寻找对方的弱点，加以赞美，通常会正中对方心意。想要找到对方弱点，我们可以从他们更爱谈的话题中了解到。因为言为心声，心中最希望的，也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去赞美，一定会对他们的心意。”
总之，真诚、真切的赞美总会让我们的客户感觉开心、愉快，这样你们之间在谈业务的时候，就更容易达成默契，形成合作关系。
本文摘自崔小西编著《销售巨人》一书，如有侵权请联系删除
